【壓縮機網】壓縮機經銷商的分類與商業模式

　　系統的來看，在壓縮機行業，根據經銷商經銷的產品和各自屬性的不同，可將經銷商分為三類：履責型經銷商、增值型經銷商和廣產品線型經銷商。

　　一、履責型經銷商（Fulfilment Dis tributors）

　　1、該類壓縮機經銷商產品的特點：品牌知名度高、銷量大、利潤率低、流通性強的設備。

　　2、該類經銷商廠家的職責：必須主動負責品牌宣傳，創造品牌知名度，使產品獲得終端用戶的青睞。

　　3、該類經銷商的商業模式：不需要經銷商營銷，銷量是根據區域市場價格、廠家的供貨能力和用戶獲得的便利程度而定，履責型經銷商是廠家的物流中轉站。由于此類壓縮機產品的利潤率低，因此，經銷商會批量買賣，并使用高效的操作手段，竭盡全力減少不必要的活動，化繁為簡。經銷商需要極豐富的貨源，以使單套設備的薄利累加起來足以抵消基本的運作開支，要盡量做到短距離多銷。另外，由于利潤率低，要盡量避免賒銷，以免產生呆死賬。

　　二、增值型經銷商（Value Added Distributors）

　　1、該類壓縮機經銷商產品的特點：品牌有一定的知名度、銷量小、利潤率高、流通性弱，這類產品要么市場的需求量本身就少、要么需要根據用戶需求定制生產。

　　2、該類經銷商的商業模式：經銷商的主要任務是通過營銷和積極的銷售活動，拓展市場，創造市場對產品的需求。包括品牌宣傳、培訓、服務等一系列活動。為了做到以上這些，壓縮機經銷商需要投入大量的時間和資源以便掌握產品的技術和市場信息。而實現這一點需要有不菲的投入，經銷商希望獲得較豐厚的利潤，以彌補對每筆銷售的投資。

　　三、廣產品線型經銷商（Broadline Distributors）

　　1、該類壓縮機經銷商的特點：這類經銷商經銷的產品線極為豐富，產品覆蓋廠家需要進入的大部分或所有渠道，但他們對廠家的忠誠度相對較低。

　　2、該類壓縮機經銷商廠家的渠道策略：為了能更好的擴大經銷商的資源，壓縮機廠家往往會出資在當地雇用一位銷售人員或者設置專門的銷售小組設置配備辦公設施，專門跟進產品的銷售；或者會支付一些營銷工具如送貨車，專門負責產品的分銷；或者支付一定的促銷費用，促進經銷商在當地開展促銷活動等。

　　根據壓縮機經銷商的類型，無論是壓縮機廠家還是壓縮機經銷商，都要采用適合自己的商業模式。當然，對于一個新的壓縮機品牌廠家，在招商時，更要注意經銷商的產品推廣能力，應該招聘更多的增值型經銷商，而不能招聘履責型經銷商。

　　壓縮機經銷商競爭幾大危險心態

　　隨著壓縮機行業競爭愈演愈烈，壓縮機經銷商的經營也變的越來越艱難：營運成本快速增加，每天都面臨著各種費用支出；員工管理難度加大，招人本來就不容易，90后的員工更加捉摸不透，流失率直線上升；市場價格越來越低，用戶的選擇太多，進入到拼價格的紅海；廠家支持和返利急轉直下，廠家的支持力度大不如從前；銷售額上不來，銷量很難增加甚至下降，利潤薄的像紙甚至還虧損；網上銷售對實體渠道威脅越來越大，電商火爆直接影響生存空間。可以說，壓縮機經銷商所面臨的是前所未有不斷惡化的嚴峻環境。

　　當嚴峻的形勢逐漸逼近，壓縮機經銷商該怎么辦？關門大吉？十多年的積累則一朝停滯甚至消隕，永久失業的危險無法想象！馬上轉行？過去辛辛苦苦建立的行業資源都白白浪費了，而新行業的命運也是未知數！繼續艱難維持？投資風險更大，能夠維持多久也不清楚，卻可能是血本無歸的無底洞！等著被同行兼并？眼看著自己的經營果實被對手所有，江山易主而心中實屬不甘……

　　如果近年來持續關注壓縮機經銷渠道，就不難發現：體力型經銷商的時代已經逐漸結束，在掙扎中走向淘汰，而智力型經銷商的時代才剛剛開始，他們在智慧中擁抱機遇！那么，在這個重要的時刻，經銷商如何能突破現狀，在白熱化的競爭中脫穎而出呢？

　　首要的關鍵就是從改變面臨競爭的心態開始，非正常的心態導致的結果是還沒有進入競爭就以失敗告終，而相當多的壓縮機經銷商根本沒有意識到，還在誤區中徘徊無法走出。

　　壓縮機經銷商面臨競爭的危險心態之一：產品一遇到競爭就立馬打折降價，這等于自殺。

　　打折降價，是一個什么行為？是一個“自殺行為”。大多數經銷商允許業務員通過提供多種折扣來促進訂單量。對于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經銷商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤。因此，對于壓縮機經銷商而言，折扣是一種自殺行為。例如在國內價格戰盛行的一段時期，有某家壓縮機經銷商做了個打折活動，當時正值淡季，雖然吸引了不少客戶，但是基本上沒有多少利潤。其實如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會在一些銷售低迷期進行價格戰，雖然銷售量上去了，但是對于一件價格在幾千幾萬元的產品來說，那簡直就是自殺行為。可是如果不打折，本來談好的客戶又會因為價格問題而另選別家，從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實打折促銷活動不利于長期舉辦，短期進行還是能起到不錯效果的。壓縮機行業多數企業已經傷痕累累，又何必互相傷害呢？！面對如此市場形勢，難道只有低價格才能制勝嗎？

　　壓縮機經銷商面臨競爭的危險心態之二：行業一遇到競爭就選擇轉行，自身立刻失去過去行業內積累的所有資源。

　　轉行，是一個什么行為？它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業資源沒有任何價值。產品知識、銷售網絡、客戶資源、區域品牌等，這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。我們可以看到，家電行業政策到期導致銷售低迷，家電經銷商被迫轉行的例子：2011年前，享受“家電下鄉”政策的某冰箱品牌代理商，一年可以實現超2000萬的營收，但到2012年，其營收尚不足300萬，原來雇傭的十幾名業務人員如今也只剩下了一兩位，有經銷商已經開始收縮戰線，準備轉行進入到擔保行業，擔保行業這個未知的行業帶給他的會是什么呢？

　　壓縮機經銷商面臨競爭的危險心態之三：遇到競爭不主動出擊，而是依賴廠家，經銷商就立刻失去提升自我能力的機會。

　　經銷商常常容易出現的現象：依賴廠家促銷，依賴廠家培訓，依賴廠家開發市場，依賴廠家做廣告，依賴廠家補貼……當依賴成為一種習慣，就喪失了獨立的能力。壓縮機經銷商不要依賴廠家幫你解決問題，因為，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題！

　　壓縮機經銷商面臨競爭的危險心態之四：遇到競爭不主動學習尋找方法解決問題，就會被競爭淘汰出局。

　　杰克·韋爾奇說：你可以拒絕學習，但你的競爭對手不會！索羅斯說：學習很貴，但是不學習更貴！其實是說明了學習的價值，只有學習的人才能體會到其中的價值。競爭對于壓縮機經銷商來說，究竟是危險，還是機會呢？答案是肯定的，競爭對弱者來說一定是危險，但對強者來說一定是千載難逢的良機！是打敗競爭對手的最好機遇。正如上文所述，競爭的來臨，是宣告體力型經銷商淘汰出局的時刻，也是宣告智力型經銷商新時代的開始！產品競爭和價格競爭，屬于體力競爭；而服務競爭和品牌競爭，則屬于智力競爭。當市場價格競爭非常激烈的時候，就是體力型轉向智慧型競爭的轉折點。一旦進入轉折點，壓縮機經銷商的數量就會迅速下降，甚至引發多米諾骨牌效應。在競爭市場，只有最終成為品牌才能實現持續贏利，掌握持續贏利模式的經銷商，未來的市場會更大、更聚焦、更長久，競爭更有限，利潤更豐厚！

　　當然，對于多數壓縮機經銷商來說，心態的轉變可能并不太容易，但這卻是直面競爭的第一步，只有邁出了第一步，才可能向新型經銷商轉型，才可能走出未來持續贏利的道路。