【壓縮機網】無論是產品還是服務，客戶都是壓縮機企業的生命線！有些企業為缺少客戶而發愁，有些則因客戶多而困擾，還有企業因依賴大客戶而苦惱，圍繞客戶總是有解決不完的問題。不過，核心皆為獲客！當然，很多壓縮機企業還需要篩選優質客戶并開展交叉銷售、向上銷售、服務營銷，進行二次開發，則是持續獲客過程。那些對大客戶形成依賴的壓縮機企業，也在試圖改變被動局面，通過拓寬市場疆域或增加新業務、新品類，占領其他客戶群，以免被大客戶釜底抽薪。因此，壓縮機企業客戶管理不以客戶大小論優劣，也不以客戶多少論好壞，而需立足企業實情擁有合理的客戶規模、客戶結構與合作機制。

　　全程獲客新思維

　　壓縮機企業獲客是全程化概念，是基于客戶價值周期的營銷行為。從客戶線索獲取到實現客戶轉化，乃至對客戶持續化深度開發，是無斷點的營銷行動。在客戶管理上，立足客戶旅程及客戶自然生命周期，是一種不負責任的不作為營銷。絕對不可任由客戶流失，評價客戶只有一個標準：潛在價值與現實價值，要與客戶談一場基于客戶真實價值的“戀愛”，直至客戶再無潛力可挖。因此，新客戶管理觀念立足于客戶真實價值，即便客戶遠離企業，依舊應采取有效方案，力爭贏回，讓客戶再生。并且，提升客戶留存率，減少客戶流失，有利于減少客戶負口碑，這也是一種收益。據Gartner數據顯示，20%的留存用戶將貢獻未來收入的80%。同時，將產品成功銷售給留存用戶的幾率是60-70%，而成功銷售給新用戶的幾率只有5-20%。

　　一、從一次獲客到二次獲客。客戶資源有限，尋求客戶增量難上加難。單客時代，必須致力于深度運營存量客戶，立足于單客深度開發。存量客戶不僅包括現實客戶，還包括已流失客戶。那些已流失客戶留資全面系統，企業對其洞察度高，了解其流失原因及真實需求。只要其有價值，就應研究打法（Way To Play）并進行二次開發，用新業務、新產品或新服務贏回客戶。

　　針對流出與流入客戶，應深挖流出點與流入點，即客戶流失與客戶轉化的關鍵因素（Keypoint），什么讓客戶動了心，包括離開或留下。找到這兩個關鍵點，才能解決客戶流失與獲客問題。顯然，存量客戶資源存在于競爭對手與流失客戶之中，越是成熟市場越是如此。

　　二、從客戶資源到客戶資產。客戶戰爭永無休止，獲客營銷永無終點。營銷獲客是復雜而漫長的過程，從營銷線索、營銷合格線索、銷售線索、合格銷售線索到成交轉化，其間伴隨著客戶的質疑、確認與信任。只有讓客戶成為“死忠粉”，培養成鐵桿客戶，沉淀為客戶資產（Customer Equity），才具有真正的二次開發價值。營銷界有“5次購買變忠誠”的說法，客戶只要產生5次購買行為，就會變成品牌的忠誠客戶。這就是客戶營銷時，一定要想辦法拴住客戶并促使其至少復購4次的原因。據GrowingIO互聯網金融平臺交易數據，一個月內沒有購買的用戶留存率是19.01%，只購買一次的留存率可達到52.85%，增長了30%。如果新客戶在首次購買的2個月內有連續購買行為，流失率不到30%。因此，新用戶進來后，前2個月培養是客戶留存的關鍵期。

　　三、從品牌集客到平臺聚客。品牌是私域流量池，沒錯！品牌集客立足于粉絲轉化或者現客增購復購、薦客新購，使品牌成為客戶群體性目標。

　　不過，再強大的企業品牌，力量都是有限的。平臺化時代到來，平臺獲客模式將成為未來主流。平臺化是指建立機制連接，利用數字系統連接不同的個體、組織、企業和平臺，使之高效協同合作，形成“點、線、面、體”的立體化架構模式。同時，通過建立各種平臺機制，促使全局利益優化，平臺上的每個組織和個體實現自我價值。平臺通常以強勢品牌為中心，全面連接橫向、縱向合作伙伴，以及非利益相關者，整合并共享資源，服務市場客戶。如小米公司的本質是生態物聯網平臺，把高性價比的手機作為流量入口，積累用戶，為電商平臺上小米生態鏈產品服務。再如，浙商銀行推進平臺化服務戰略，通過提供優質客戶體驗，實現快速獲客。在前期，免費提供部分平臺化服務給潛在客戶。在獲客后，再提供融資、交易結算等綜合金融服務。

　　顯性獲客避雷區

　　顯性獲客即企業通過營銷手段，如廣告、直播、地推、人員推廣等策略，來獲取營銷線索并實現客戶轉化。但是，顯性營銷獲客越來越難，這由信息碎片化、時間碎片化、渠道碎片化、用戶碎片化與購買碎片化因素決定，根源是客戶“自主決策”意識增強。由于營銷效應碎片化與滯后化，顯性獲客成本高昂。據《哈佛商業評論》雜志數據顯示，獲得新客的成本是維系老客戶的5-25倍。

　　一些企業為獲客投入了大量資金，效果卻微乎其微。顯性獲客手段千千萬，應規避以下非理性獲客手段。

　　一、強迫性循環消費。品牌黏性是客戶忠誠的重要體現，其獲得并不容易。強迫性消費不得人心，也換不來客戶忠誠，應尊重客戶主權，尊重客戶的消費意愿與決策意志，客戶真正需要的是“按需服務”，甚至定制服務，這符合客戶低成本、低風險需求。

　　然而，很多企業的客戶政策卻是在玩“彎彎繞”，試圖綁定或套牢客戶。有企業采取會員制與積分制，收取高額會員費，先給客戶甜頭兒，然后再來個“大變臉”。目前，即便是一些大型服務品牌，無不在想辦法促進客戶復購增購。但是，不要把服務承諾與服務政策當成“營銷工具”。

　　二、噱頭式擦邊營銷。焦點經濟時代，客戶眼球是“第一貨架”，爭奪客戶注意力就是獲客！一些企業為獲客采取了很多非常手法，如饑餓營銷、賣慘營銷、氛圍營銷、炒作營銷等手段，以帶風向、帶節奏。然而，市場不是“吹”出來的，客戶不是哄出來的，客戶不是傻子。一旦真相曝光，結果會適得其反。正如營銷大師塞斯·高汀在《營銷人都是大騙子》一書中所言：客戶營銷需要講故事，但只有故事講得好，客戶愿意相信故事，才能取信于人。

　　三、干擾性頻繁營銷。企業獲客留資后，客戶在非授權、非情愿、被動化情況下，接受營銷信息或營銷行為，都屬于干擾營銷。Allied Architects公司數據顯示，當前中國市場上存在大量的廣告及營銷活動，平均每人每天接觸超過3000條營銷信息，傳統的營銷方式正受到挑戰。當企業營銷頻率過高、信息量過大或營銷行為過多，就形成頻繁營銷。

　　同時，基于電子郵件營銷（EDM）的客戶服務需要注意，過度頻繁的電子郵件打擾會破壞了客戶的興致，但基于客戶意愿的郵件訂閱制（SUB）則可有效規避這一點。只有創造能夠讓客戶愉悅的體驗，才能成為受客戶歡迎的品牌。

　　隱性獲客指引

　　隱性獲客即通過技巧性、藝術性的間接化營銷操作，通過吸引客戶眼球的辦法獲取并積累營銷線索，乃至實現客戶轉化。獲客隱性化成為一種趨勢，因為客戶越來越不喜歡直白式的叫賣與推銷，客戶喜歡非功利性滲透與溝通，如經驗交流、興趣分享、內容吸引、便利驅動、體驗互動等。這省去了強推與勸購的顯性營銷色彩，增加了客戶的主動性、自由度與自主權，進而誘發客戶的自愿購買行動。

　　一、激勵客戶生產內容獲客。美國內容營銷協會（CMI）數據顯示，對于任何規模的公司，在10個營銷人員中，有9個都會選擇內容營銷。內容營銷是通過內容媒體平臺和特定渠道進行內容分發，以建立客戶興趣，并影響客戶的選擇與決策。內容營銷不同于其它用戶引導策略，是“給予客戶”而非“向客戶索取”，因為內容有價值。并且內容很容易做有趣有料且與客戶強相關。優秀的品牌無不做內容，內容是為了建立客戶興趣，進而引導消費。內容生產方式很多，如PGC（專業生產內容）、OGC（職業生產內容）、UGC(用戶生產內容）等，但從成本及實用角度，用戶生產內容（UGC）是最具價值的獲客利器。

　　一定要想辦法讓客戶幫企業說話，創造符合產品或服務利益的評論，為品牌產品或服務增資背書。

　　二、嵌入高流量平臺獲客。互聯網平臺經濟背后是流量生意，互聯互通可以打破流量分割的局面，破除流量壁壘。通過流量循環帶動客戶循環，以便利性吸引客戶。根據銷售大數法則，流量越大，可轉化的潛在客戶就越多。因此，互聯互通的本質就是增加流量入口。企業可通過搜索平臺、APP下載量、日活客戶量來判定平臺的流量價值，是否可成為“流量跳板”。

　　平臺化時代，每家企業都成為平臺，只是平臺資源與能力有所差異。不僅限于淘寶、滴滴、美團、京東等平臺型企業，商業零售、娛樂服務、聊天工具、搜索工具等皆是不可忽略的流量平臺。

　　三、聚合平臺整合資源獲客。聚合平臺通過開放多API接口，接入關聯業務平臺，整合多平臺資源，為客戶提供“百客百需”的多元化服務需求。從獲客角度，通過整合入駐平臺的各品牌流量來實現客戶流量累積，但累積的結果一定會小于各品牌活躍用戶的總和。聚合平臺存在的價值在于便利客戶，選擇性使用喜歡與信任的入駐品牌，并為客戶在關鍵時刻提供更多的應用可能。

　　首先看一下聚合支付，支付寶、微信等非金融機構，作為銀行與商戶的支付中介的第三方支付，集成了銀行卡支付、互聯網支付、移動支付等支付渠道與方式，服務于多支付場景。在網約車領域，也出現了面向乘客與網約車平臺公司提供信息聚合服務的聚合平臺，接入各大出行服務品牌。如哈啰出行、嘀嗒出行、美團打車、高德地圖、攜程打車等聚合平臺，先后接入了多個汽車或網約車出行品牌，用戶可實現“一鍵下單，多平臺叫車”。在新能源汽車充電領域，聚合平臺也已涌現，如新電途，借數字化技術快速與各類“車平臺”與“樁平臺”進行打通，以輕資產互聯網模式運營。通過將各個充電站運營商的API接入到一個平臺上，使用戶走到全國各地都有充分的充電拼點選擇。

　　四、“最時刻”的感動體驗獲客。一切行業都是服務業，一切生意都是服務生意！只要是服務型的生意，一定都要用服務體驗獲客。據Forrester數據，基本的客戶體驗投資會讓客戶產生購買的可能性增加2.7倍。只有投資好的“服務體驗”，才能讓客戶產生購買的獲得感、愉悅感與安全感。所以，服務體驗才是流量入口，也是“總入口”。并且，只有客戶體驗質量穩定，才能持續獲客。面對越來越難伺候的客戶，企業謀求發展，絕對不能抱著“先獲客再留存”的想法。一次的“怠慢”都可能會讓“千金”換來的客戶靜悄悄地離去，甚而向他人傳播負面的信息，失去更多的潛在客戶。因此，一邊獲客，一邊追求客戶滿意，并行操作才是獲客的持久方式。

　　打造體驗閉環是一個很好的選擇，在很多企業的體驗場所都存在體驗盲區，沒有形成一個完成的體驗鏈。客戶在最無助、無無聊、最尷尬、最為難、最猶豫、最痛苦、最急迫、最焦慮等“最時刻”的體驗，才最具有獲客與轉化價值。正因如此，企業應深挖并抓住自身存在“最時刻”，設計、創造并提供優質體驗，讓客戶感動與信任。