【壓縮機網】壓縮機等工業品營銷有兩個關鍵階段：第一階段是理性解析。該階段向客戶闡明產品技術原理與功能效用、經濟性、價值性、生命周期總成本等理性內容。在這個階段，傳統工業品營銷溝通方式依賴于白皮書、技術方案、行業報告等內容營銷工具以及媒體廣告，其信息表述僵硬，并且表述傾向于事實陳述，直接地訴求與表達，使得信息無法做到飽滿生動與有血有肉，僵硬的信息表述難以有效吸引客戶注意。一旦客戶發現產品具有適用性，就要發起第二階段進攻，即感性滲透。該階段主要是獲取心智優勢，進行情感占位。感性營銷的最好方式絕對不是煽情廣告，而是故事營銷。工業品內容營銷工具多為理性化溝通工具，而故事營銷、短劇營銷、植入營銷等是為數不多的感性營銷工具。
故事營銷是壓縮機企業利用企業創業史、人物傳奇經歷、歷史文化故事、重大影響力事件、客戶標桿案例等創作或編撰故事，通過有血有肉的故事情節，激發客戶的興趣與共鳴，提高客戶對企業、品牌、產品及服務的認知、認可與信任。如西門子公司就是故事營銷大王:創始人故事《西門子創始人——維爾納·馮·西門子的故事》；企業創業故事《“電氣巨人”西門子的進擊之路》；品牌故事《西門子家電的品牌故事》；影響力事件故事《 西門子：浴火重生》等。通過對溝通內容、溝通策略和溝通方式的改變，故事性溝通更容易引起企業和消費者的情感共鳴。心理學研究表明，理性行為往往是由感性的因素來驅動的，人是感性的，會因故事引發的感性來驅動其理性行為，進而引爆營銷。
每個品牌都有故事
在內容吸睛時代，有趣、有料、生動、有價值的內容成為稀缺資源，內容營銷成為壓縮機營銷利器。客戶在選擇產品的時候，也會在意壓縮機的品牌實力，要關注供應商背后隱藏著哪些“長項”。講故事是彰顯自身優勢的好辦法，故事總比冰冷的壓縮機更有溫度和情感，更容易令客戶理解企業、品牌、產品與服務，并且有故事的品牌更能在記憶中長存，品牌影響力更久遠。壓縮機企業不必擔心無故事可講，每個品牌都有故事，首先要解決講什么故事，客戶才愿意聽。
故事主要有五種類型，其中品牌故事是核心，因為品牌情感價值才是維系客戶情感聯系的工具，而并非產品本身。品牌功能價值體現于產品功能與效用，是客戶采購的基本門檻，而品牌情感價值才是讓客戶抬起腿并邁入門檻并持續合作的動力源泉。
一、創業故事。不可忽略創始人或聯合創業團隊的創業故事，可以彰顯創業人物精神風貌與價值理念追求，這是打動客戶的重要因素，也是故事營銷的重要內容素材。通過講述創始人在波折中成功，融入企業精神、文化理念及經營管理策略，可以使客戶了解壓縮機企業的發展史，有利于建立信心。很多時候，合作是因為客戶認可了一個人，這就是做事如做人、產品如人品。
二、品牌文化故事。營銷界流傳著這樣一句話：講故事（story telling）是最有效的提高客戶參與度并說服客戶的方法。一個成功的品牌背后都有一段令人流連的品牌故事，而這段故事則最終濃縮成品牌文化、凝聚為品牌核心價值。品牌故事是品牌文化、價值觀的外化表達，也體現了品牌進化史，告訴客戶品牌是如何一步步走向完美并征服市場。從品牌系統的邏輯而言，有這樣的品牌邏輯：品牌文化——品牌價值觀——品牌故事。品牌故事總是有主線，有中心思想，有核心主張。主線就是品牌進化史，品牌需要不斷迭代升級。品牌文化就是中心思想，也是品牌靈魂。而核心主張就是品牌價值，支撐著用戶對品牌的訴求。品牌故事讓品牌的力量觸及客戶內心深處，引發情感共鳴。如作為中國鋼企50強的柳鋼集團，向著“做世界強企，鑄百年品牌”的目標挺進，堅定推進品牌建設，提升企業品牌競爭力，推出品牌故事《柳鋼集團：朝著“百年老店”目標賡續前進》。
三、典型客戶故事。客戶故事要著重于標桿客戶，即榜樣客戶。榜樣的力量是無窮的，作為KOU（關鍵意見用戶，Key Opinion User），其口碑價值不可估量。壓縮機營銷可把標桿案例推薦給其他潛在客戶，用于獲客轉化。其實，把KOU與壓縮機企業、品牌、產品或服務的“緣分”用文字、長圖、視頻等形式展現，以故事的手法加以展示，趣味性、生動性、滲透性會大增，有利于快速建立客戶信任，使潛在的未來客戶快速達成交易。根據羅伯特·西奧迪尼提出的說服力理論——“社會認同原理”，人們在判斷何為正確時，往往會根據別人的意見行事，尤其是在某種特定情形下判斷某一行為是否正確時，這正是客戶采購會借鑒其他企業方案來行事的重要原因，仿效與其相似或信任的人的做法，可有效降低采購風險。
四、明星員工故事。在企業里，明星員工主要包括知名企業家、管理明星、技術尖兵、優秀工匠、服務標兵等，他們的實際風貌往往體現出企業的行事風格與工作精神，展示他們工作的點滴瞬間或故事，可以從他們身上看到令客戶感到震撼的東西，并快速建立客戶的信任。當然，明星團隊也可以按此模式，如明星班組，如QC小組、創新小組、創優小組等。如沈陽鼓風機集團股份有限公司通過宣傳“中國百萬噸乙烯壓縮機設計第一人”姜妍， 她主導設計出我國第一臺百萬噸乙烯壓縮機，不僅打破了國外長期技術壟斷，而且使我國成為世界上第四個具有百萬噸級乙烯“三機”設計制造能力的國家，徹底結束了長期依賴進口的歷史。于是，成為沈鼓集團的“國寶”，用戶眼中的“偶像”，工友眼里的“勞模明星”，作為師傅，她更是徒弟眼中的“女神”前輩。
五、技術創新故事。科學技術不僅是第一生產力，也是核心營銷力，講好技術創新的品牌故事成為營銷的必打牌。壓縮機具有高技術含量的特點，產品研發與創新故事常常體現企業技術能力與技術優勢，通過故事營銷形式加以展現，使技術營銷案例化、簡單化、通俗化。
故事營銷力
美國學者羅勃·康克林在《處世奇術》一書中指出：“如果你希望某人為你做某些事，你就必須用感情，而不是智慧。談智慧可以刺激他的思想，但是談感情卻能刺激他的行為”。這也是故事營銷力的寫照，故事營銷的情感價值，同樣可以在壓縮機營銷中發揮作用，至少可以使腰部壓縮機品牌獲得客戶采選機會。
記住一點，客戶采選看頭部品牌實力，看腰部品牌印象。眾所周知，在競爭性采購中，中標的未必是頭部品牌，也可能是腰部品牌。客戶采購未必總是考慮“最好的產品”（品牌知名度高、產品質優價高），也可能是“最具性價比的產品”（不把產品生命周期視為第一要素，價廉實用，滿足眼前需要就好）或“最具質價比的商品”（重視產品生命周期，希望長期使用，質優價廉）。拋開頭部壓縮機品牌，腰部壓縮機品牌之間知名度與市場份額相距不遠，而每次參與競標的工業品只有3-5個品牌，而進入客戶競爭性采購要約名單的品牌也要依靠品牌“情商”。客戶采購喜歡“主動尋源”，但也接受“毛遂自薦”，只是毛遂自薦的品牌太多。面對巨量信息的包圍與干擾，客戶可謂不厭其煩。無論是壓縮機銷售員的喋喋不休，還是長篇累牘的文字介紹，都不對客戶的胃口。尤其采購人員及產品應用人員日趨年輕化的趨勢下，具有趣味性與娛樂性的營銷手段日益受到歡迎。人是感性的動物，每個人的行為都會受到自己情緒的影響，也包括采購。不妨把那些影響客戶行為的情感叫做“情感動力”，故事就是“情感動力”，其沉浸性、內容性、病毒性、事件性、場景化特征皆為營銷力之源。
故事營銷改變了呆板的營銷溝通方式，用生動、活潑、有趣的表達方式吸引了客戶的注意。壓縮機故事營銷的營銷力主要體現在下述“五個方面”：
一、沉浸式營銷。什么是沉浸式營銷？就是一種在客戶體驗性渠道中，通過營造品牌體驗，讓體驗者深度參與并沉浸其中。沉浸體驗（Flow Experience）則是指當人們在進行活動時，如果完全投入情境當中，注意力專注，會過濾掉所有不相關的知覺，即進入沉浸狀態。這是一種正向的、積極的心理體驗，它會讓個體參與活動時獲得很大的愉悅感，從而促使個體反復進行同樣的活動而不會厭倦。故事就是這樣，如果品牌故事能夠引人入勝，各種故事具有吸引力與沉浸性，讓客戶被深深吸引且深入其中，溝通效果會極佳。
二、場景化營銷。故事在很多時候可以描述一種場景，如客戶場景、銷售場景、服務場景、應用場景等，應用場景對壓縮機營銷極具價值。通過故事，輕松的文字并融合圖片，為客戶描述應用場景，可以讓客戶對企業的產品應用場景與其需求快速“對號入座”。就壓縮機來說：從行業劃分，家電、鋼鐵、石化、紡織等行業皆有應用。而家電行業又可對應用場景進一步細分：冰箱、空調等應用場景；而冰箱應用場景還可進一步細分，如按冷風方式，可分為氣體壓縮式電冰箱、氣體吸收式電冰箱和半導體電冰箱……很少有企業能做到“全品類”生產，營銷時首先要告訴客戶主要服務于哪些行業，服務于客戶的哪些場景產品，甚至明確客戶最終產品。總之，場景可建立壓縮機品牌與客戶需求的有效連接。
三、關鍵意見營銷。約翰·詹斯奇所著《影響力》一書提出了權威原理，即無條件相信具有權威的人。壓縮機營銷要善于借力，借助專業、權威、影響力人士來推廣產品，自賣自夸永遠都不是聰明的辦法，這就需要借力于“意見領袖”的測評與口碑。包括關鍵意見機構（KOI）、關鍵意見領袖（KOL，如專家）、關鍵意見職業人士（KOP，如專業媒體資深記者）、關鍵意見意見客戶KOC（如采購者、使用者）、關鍵意見員工（KOE，如企業家、專業技術明星品牌員工）等。產品測評方式很靈活，可理性，可感性，可測評中進行品牌產品引流。如在社交媒體平臺上，意見領袖可結合個人感受，從質量、功能、設計等維度，并以圖文/視頻等形式展示測評過程及結果，較為客觀地反映產品或實驗對象實際功能和效果的內容。
四、事件營銷。事件營銷（Event Marketing）是企業通過策劃、組織或利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或系統銷售的目的。事件營銷就是通過把握新聞的規律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。制造事件要有領先元素、新奇元素、熱門元素、爆冷元素，這是使事件具有故事性的基礎前提。如2021年5月31日，三一挖掘機全球銷量登頂慶功晚會在昆山舉行，這是國產品牌第一次站在世界之巔。活動從一開始利用自媒體創作內容擴大影響力，邀請行業前輩講述挖機百年復興，到央視、新華社等知名海內外媒體競相專訪報道成就現象級傳播。再如，2022年5月16日聚劃算歡聚日即將到來之際，奧克斯空調聯合滑翔傘基地，在杭州發起這次高空拆盲盒極限挑戰。在此次歡聚日Campaign中，經過前期的線上場景化短片解讀和全網沉浸式種草，奧克斯空調發起了別出心裁的”1小時高空拆盲盒”極限挑戰，讓品牌關注度提高不止。
五、內容營銷。內容營銷在近年營銷市場中的曝光度呈顯著上升趨勢，多項公開數據表明，內容營銷已經成為眾多營銷方式中品牌主最愿意增加預算的一種。內容營銷之所以能夠收獲品牌主的喜愛，是因為廣告傳播效應的消退。在B2B工業品企業中，內容營銷主要為三件事負責：內容資產、有效線索與品牌。內容營銷服務于品牌，一般過多地依賴于理性營銷工具，如白皮書、文章、視頻、信息圖、裂變內容、出版物等，而故事能與部分理性工具相結合，無疑是一個創舉，并且可增加理性工具的可行性與傳播達高率。
講好品牌故事
美國無線營銷協會（AMA）支持開展了一項研究，結論顯示，大多數成功的營銷領導者都戰略性地投資于營銷活動、營銷技術和營銷組織架構，通過三者合力可以把握新的營銷增長機會。故事營銷既是營銷活動，也是營銷技術，有其科學性與藝術性。在客戶忍耐力有限的時代，如何快速高效與客戶做出溝通成為工業品營銷的重大考驗。通過故事營銷，依賴多媒渠、多場景、立體化傳播，可形成整合營銷傳播效應，可使營銷效應最大化。
一、打造企業博物館。企業博物館的營銷價值不凡：企業史傳播窗口；員工教育基地；為訪客或客戶了解企業產品與服務提供展示空間；傳播企業經營理念、產品特點、收藏或產品；增加社會對企業技術和生產科技的了解；為社區居民提供交流場所；提供游覽功能的設施空間……有統計資料顯示，中國具有國際影響力的企業和品牌，80%擁有自己的展示場所，10%擁有相當規模的企業博物館或展示館，3%的企業自建館能夠進入商業運營，擁有高規格接待能力的不足2.5%。中國品牌要從中國制造走向中國創造，必須完善品牌價值和企業文化鏈條與企業實力的完美集成，博物館建設是企業最具特點的文化建設窗口。諸如沈陽機床建設了沈陽機床文化展示館（勞模展示館、黨史學習教育基地），以沈陽機床發展歷程為時間主線，通過梳理重要事件、重點產品和勞模工匠等重要人物代表，系統展示沈陽機床的悠久歷史、豐厚積淀和沈陽機床人傳承紅色基因。再如，中聯重科工程機械博物館打造了中國工程機械行業首個博物館，可全面了解工程機械行業的整體發展歷程、中聯重科的企業文化、產品種類等，提高員工歸屬感、自豪感與客戶對品牌的興趣度。
二、開辦專欄或參與專題。壓縮機企業可以在行業性專業媒體上開設專欄，或者為媒體策劃的品牌專題提供內容，其效果甚至要高于壓縮機傳統硬性廣告。并且，很多媒體已經認識到“故事”的價值，利用故事營銷力進行公益推廣，或獲得企業的資金支持（版面收益）。
三、文獻匯編。文獻具有長期價值，可以是企業自編文獻，如科研成果、技術應用方案、設備維護維修經驗等文獻匯編，也可以是政府、行業協會或第三方機構組織的主體性文獻組稿結集。諸如，《2016西門子工業專家會議論文集》、《耐火材料材料技術文獻集》、《白乳膠專利文獻集》等，對業內專業人士具有極強的參考價值。2022年4月，在河北省工業和信息化廳指導下，河北省質量文化協會編纂推出《河北省工業企業品牌故事》匯編，助力企業品牌建設，擴大企業知名度和影響力，邢臺鋼鐵有限責任公司參與其中。
四、舉辦或參與峰會論壇。峰會論壇具有主題性、行業性、專業性、權威性與高影響力、N次傳播性，具有極大的分享傳播價值，在行業及關聯產業內具有強大影響力。通過面向參會專業人士講述企業故事，傳播內容全面且滲透力強，是壓縮機企業爭取客戶的好機會。
五、發行出版物。壓縮機營銷以“技術資料”為交流載體，起到營銷工具的作用。對于客戶采購工程師、技術工程與應用技師、操作者來說，出版物是知識推廣與普及的內容載體。通常工業品企業會在企業官網設立下載專區或訂閱渠道，用戶通過下載或者訂閱獲取。但是，存在系統性不夠問題。正因如此，才有很多品牌采取圖書出版、報刊方式來實現傳播。 只是一個載體，關鍵是如何在書的內容上做文章，如傳記類圖書插入品牌故事，技術類圖書插入技術發明故事，在營銷類圖書里插入客戶故事等等。
六、舉辦招聘宣講會。招聘即營銷！何以吸引人才？唯有把企業、品牌、產品、服務與未來講清楚，人才才會主動接過企業伸出的橄欖枝。招聘宣講會主要有兩種形式：一是校園招聘宣講會，二是直播招聘宣講會。宣講會不需要枯燥的企業簡介，而是需要講清企業家的傳奇、品牌的能量與企業的未來，與其用嚴肅的語言來講，不如用通俗易懂的故事來講述，這才是“00后”人才所喜聞樂見的內容。諸如，加西貝拉壓縮機有限公司、浙江開山壓縮機股份有限公司、松下壓縮機（大連）有限公司、美的壓縮機事業部、格力電器旗下的鄭州凌達壓縮機有限公司、廣州萬寶集團壓縮機有限公司、華意壓縮機股份有限公司等都是校園宣講會的常客。
七、開設自媒體資訊號。自媒體資訊號重點抓住“兩條線”：一是文庫賬號，如百度文庫、豆丁網、MBA智庫、360文庫，通過賬號發表關于企業的相關故事文章。二是社交媒體企業賬號。包括微博、頭條號、百家號、大魚號、企鵝號、網易號、搜狐號、搜狗號、一點號、快傳號、大風號、抖音、快手、B站、微信視及微博頻號等。這些資訊號除了抖音、快手、B站、微信視頻號、微博視頻號等視頻媒體，可發布圖文并茂的長文章，或主題視頻，有足夠的講企業故事的空間。諸如，“十萬個品牌故事”作為科普類自媒體，影響力很大，在新浪微博（視頻號）、嗶哩嗶哩、好看視頻、愛奇藝等視頻自媒體開設播客專欄，西門子、格力等眾多品牌進入專欄開展內容傳播。
八、開展工業旅游。工業旅游通過工業園區、工廠風貌、企業文化、生產過程、工人工作生活等為場景而展開的旅游活動。從營銷角度，工業旅游是企業公關活動和企業文化建設的重要組成部分，也是服務客戶的品牌體驗平臺，對企業形象塑造、品牌美譽度提升有著重要的作用。故事可以嵌入到工業旅游各場景，或者解說辭里，讓客戶在輕松自在中對“傳播訴求點”形成深刻記憶，誰會忘記一次有意義的旅游？如青島海爾、韶關韶鋼、上海寶鋼、廣東美的、佛山海天等都在打造工業旅游，其效果和意義是顯而易見的。
來源：本站原創
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故事營銷是壓縮機企業利用企業創業史、人物傳奇經歷、歷史文化故事、重大影響力事件、客戶標桿案例等創作或編撰故事，通過有血有肉的故事情節，激發客戶的興趣與共鳴，提高客戶對企業、品牌、產品及服務的認知、認可與信任。如西門子公司就是故事營銷大王:創始人故事《西門子創始人——維爾納·馮·西門子的故事》；企業創業故事《“電氣巨人”西門子的進擊之路》；品牌故事《西門子家電的品牌故事》；影響力事件故事《 西門子：浴火重生》等。通過對溝通內容、溝通策略和溝通方式的改變，故事性溝通更容易引起企業和消費者的情感共鳴。心理學研究表明，理性行為往往是由感性的因素來驅動的，人是感性的，會因故事引發的感性來驅動其理性行為，進而引爆營銷。
每個品牌都有故事
在內容吸睛時代，有趣、有料、生動、有價值的內容成為稀缺資源，內容營銷成為壓縮機營銷利器。客戶在選擇產品的時候，也會在意壓縮機的品牌實力，要關注供應商背后隱藏著哪些“長項”。講故事是彰顯自身優勢的好辦法，故事總比冰冷的壓縮機更有溫度和情感，更容易令客戶理解企業、品牌、產品與服務，并且有故事的品牌更能在記憶中長存，品牌影響力更久遠。壓縮機企業不必擔心無故事可講，每個品牌都有故事，首先要解決講什么故事，客戶才愿意聽。
故事主要有五種類型，其中品牌故事是核心，因為品牌情感價值才是維系客戶情感聯系的工具，而并非產品本身。品牌功能價值體現于產品功能與效用，是客戶采購的基本門檻，而品牌情感價值才是讓客戶抬起腿并邁入門檻并持續合作的動力源泉。
一、創業故事。不可忽略創始人或聯合創業團隊的創業故事，可以彰顯創業人物精神風貌與價值理念追求，這是打動客戶的重要因素，也是故事營銷的重要內容素材。通過講述創始人在波折中成功，融入企業精神、文化理念及經營管理策略，可以使客戶了解壓縮機企業的發展史，有利于建立信心。很多時候，合作是因為客戶認可了一個人，這就是做事如做人、產品如人品。
二、品牌文化故事。營銷界流傳著這樣一句話：講故事（story telling）是最有效的提高客戶參與度并說服客戶的方法。一個成功的品牌背后都有一段令人流連的品牌故事，而這段故事則最終濃縮成品牌文化、凝聚為品牌核心價值。品牌故事是品牌文化、價值觀的外化表達，也體現了品牌進化史，告訴客戶品牌是如何一步步走向完美并征服市場。從品牌系統的邏輯而言，有這樣的品牌邏輯：品牌文化——品牌價值觀——品牌故事。品牌故事總是有主線，有中心思想，有核心主張。主線就是品牌進化史，品牌需要不斷迭代升級。品牌文化就是中心思想，也是品牌靈魂。而核心主張就是品牌價值，支撐著用戶對品牌的訴求。品牌故事讓品牌的力量觸及客戶內心深處，引發情感共鳴。如作為中國鋼企50強的柳鋼集團，向著“做世界強企，鑄百年品牌”的目標挺進，堅定推進品牌建設，提升企業品牌競爭力，推出品牌故事《柳鋼集團：朝著“百年老店”目標賡續前進》。
三、典型客戶故事。客戶故事要著重于標桿客戶，即榜樣客戶。榜樣的力量是無窮的，作為KOU（關鍵意見用戶，Key Opinion User），其口碑價值不可估量。壓縮機營銷可把標桿案例推薦給其他潛在客戶，用于獲客轉化。其實，把KOU與壓縮機企業、品牌、產品或服務的“緣分”用文字、長圖、視頻等形式展現，以故事的手法加以展示，趣味性、生動性、滲透性會大增，有利于快速建立客戶信任，使潛在的未來客戶快速達成交易。根據羅伯特·西奧迪尼提出的說服力理論——“社會認同原理”，人們在判斷何為正確時，往往會根據別人的意見行事，尤其是在某種特定情形下判斷某一行為是否正確時，這正是客戶采購會借鑒其他企業方案來行事的重要原因，仿效與其相似或信任的人的做法，可有效降低采購風險。
四、明星員工故事。在企業里，明星員工主要包括知名企業家、管理明星、技術尖兵、優秀工匠、服務標兵等，他們的實際風貌往往體現出企業的行事風格與工作精神，展示他們工作的點滴瞬間或故事，可以從他們身上看到令客戶感到震撼的東西，并快速建立客戶的信任。當然，明星團隊也可以按此模式，如明星班組，如QC小組、創新小組、創優小組等。如沈陽鼓風機集團股份有限公司通過宣傳“中國百萬噸乙烯壓縮機設計第一人”姜妍， 她主導設計出我國第一臺百萬噸乙烯壓縮機，不僅打破了國外長期技術壟斷，而且使我國成為世界上第四個具有百萬噸級乙烯“三機”設計制造能力的國家，徹底結束了長期依賴進口的歷史。于是，成為沈鼓集團的“國寶”，用戶眼中的“偶像”，工友眼里的“勞模明星”，作為師傅，她更是徒弟眼中的“女神”前輩。
五、技術創新故事。科學技術不僅是第一生產力，也是核心營銷力，講好技術創新的品牌故事成為營銷的必打牌。壓縮機具有高技術含量的特點，產品研發與創新故事常常體現企業技術能力與技術優勢，通過故事營銷形式加以展現，使技術營銷案例化、簡單化、通俗化。
故事營銷力
美國學者羅勃·康克林在《處世奇術》一書中指出：“如果你希望某人為你做某些事，你就必須用感情，而不是智慧。談智慧可以刺激他的思想，但是談感情卻能刺激他的行為”。這也是故事營銷力的寫照，故事營銷的情感價值，同樣可以在壓縮機營銷中發揮作用，至少可以使腰部壓縮機品牌獲得客戶采選機會。
記住一點，客戶采選看頭部品牌實力，看腰部品牌印象。眾所周知，在競爭性采購中，中標的未必是頭部品牌，也可能是腰部品牌。客戶采購未必總是考慮“最好的產品”（品牌知名度高、產品質優價高），也可能是“最具性價比的產品”（不把產品生命周期視為第一要素，價廉實用，滿足眼前需要就好）或“最具質價比的商品”（重視產品生命周期，希望長期使用，質優價廉）。拋開頭部壓縮機品牌，腰部壓縮機品牌之間知名度與市場份額相距不遠，而每次參與競標的工業品只有3-5個品牌，而進入客戶競爭性采購要約名單的品牌也要依靠品牌“情商”。客戶采購喜歡“主動尋源”，但也接受“毛遂自薦”，只是毛遂自薦的品牌太多。面對巨量信息的包圍與干擾，客戶可謂不厭其煩。無論是壓縮機銷售員的喋喋不休，還是長篇累牘的文字介紹，都不對客戶的胃口。尤其采購人員及產品應用人員日趨年輕化的趨勢下，具有趣味性與娛樂性的營銷手段日益受到歡迎。人是感性的動物，每個人的行為都會受到自己情緒的影響，也包括采購。不妨把那些影響客戶行為的情感叫做“情感動力”，故事就是“情感動力”，其沉浸性、內容性、病毒性、事件性、場景化特征皆為營銷力之源。
故事營銷改變了呆板的營銷溝通方式，用生動、活潑、有趣的表達方式吸引了客戶的注意。壓縮機故事營銷的營銷力主要體現在下述“五個方面”：
一、沉浸式營銷。什么是沉浸式營銷？就是一種在客戶體驗性渠道中，通過營造品牌體驗，讓體驗者深度參與并沉浸其中。沉浸體驗（Flow Experience）則是指當人們在進行活動時，如果完全投入情境當中，注意力專注，會過濾掉所有不相關的知覺，即進入沉浸狀態。這是一種正向的、積極的心理體驗，它會讓個體參與活動時獲得很大的愉悅感，從而促使個體反復進行同樣的活動而不會厭倦。故事就是這樣，如果品牌故事能夠引人入勝，各種故事具有吸引力與沉浸性，讓客戶被深深吸引且深入其中，溝通效果會極佳。
二、場景化營銷。故事在很多時候可以描述一種場景，如客戶場景、銷售場景、服務場景、應用場景等，應用場景對壓縮機營銷極具價值。通過故事，輕松的文字并融合圖片，為客戶描述應用場景，可以讓客戶對企業的產品應用場景與其需求快速“對號入座”。就壓縮機來說：從行業劃分，家電、鋼鐵、石化、紡織等行業皆有應用。而家電行業又可對應用場景進一步細分：冰箱、空調等應用場景；而冰箱應用場景還可進一步細分，如按冷風方式，可分為氣體壓縮式電冰箱、氣體吸收式電冰箱和半導體電冰箱……很少有企業能做到“全品類”生產，營銷時首先要告訴客戶主要服務于哪些行業，服務于客戶的哪些場景產品，甚至明確客戶最終產品。總之，場景可建立壓縮機品牌與客戶需求的有效連接。
三、關鍵意見營銷。約翰·詹斯奇所著《影響力》一書提出了權威原理，即無條件相信具有權威的人。壓縮機營銷要善于借力，借助專業、權威、影響力人士來推廣產品，自賣自夸永遠都不是聰明的辦法，這就需要借力于“意見領袖”的測評與口碑。包括關鍵意見機構（KOI）、關鍵意見領袖（KOL，如專家）、關鍵意見職業人士（KOP，如專業媒體資深記者）、關鍵意見意見客戶KOC（如采購者、使用者）、關鍵意見員工（KOE，如企業家、專業技術明星品牌員工）等。產品測評方式很靈活，可理性，可感性，可測評中進行品牌產品引流。如在社交媒體平臺上，意見領袖可結合個人感受，從質量、功能、設計等維度，并以圖文/視頻等形式展示測評過程及結果，較為客觀地反映產品或實驗對象實際功能和效果的內容。
四、事件營銷。事件營銷（Event Marketing）是企業通過策劃、組織或利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或系統銷售的目的。事件營銷就是通過把握新聞的規律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。制造事件要有領先元素、新奇元素、熱門元素、爆冷元素，這是使事件具有故事性的基礎前提。如2021年5月31日，三一挖掘機全球銷量登頂慶功晚會在昆山舉行，這是國產品牌第一次站在世界之巔。活動從一開始利用自媒體創作內容擴大影響力，邀請行業前輩講述挖機百年復興，到央視、新華社等知名海內外媒體競相專訪報道成就現象級傳播。再如，2022年5月16日聚劃算歡聚日即將到來之際，奧克斯空調聯合滑翔傘基地，在杭州發起這次高空拆盲盒極限挑戰。在此次歡聚日Campaign中，經過前期的線上場景化短片解讀和全網沉浸式種草，奧克斯空調發起了別出心裁的”1小時高空拆盲盒”極限挑戰，讓品牌關注度提高不止。
五、內容營銷。內容營銷在近年營銷市場中的曝光度呈顯著上升趨勢，多項公開數據表明，內容營銷已經成為眾多營銷方式中品牌主最愿意增加預算的一種。內容營銷之所以能夠收獲品牌主的喜愛，是因為廣告傳播效應的消退。在B2B工業品企業中，內容營銷主要為三件事負責：內容資產、有效線索與品牌。內容營銷服務于品牌，一般過多地依賴于理性營銷工具，如白皮書、文章、視頻、信息圖、裂變內容、出版物等，而故事能與部分理性工具相結合，無疑是一個創舉，并且可增加理性工具的可行性與傳播達高率。
講好品牌故事
美國無線營銷協會（AMA）支持開展了一項研究，結論顯示，大多數成功的營銷領導者都戰略性地投資于營銷活動、營銷技術和營銷組織架構，通過三者合力可以把握新的營銷增長機會。故事營銷既是營銷活動，也是營銷技術，有其科學性與藝術性。在客戶忍耐力有限的時代，如何快速高效與客戶做出溝通成為工業品營銷的重大考驗。通過故事營銷，依賴多媒渠、多場景、立體化傳播，可形成整合營銷傳播效應，可使營銷效應最大化。
一、打造企業博物館。企業博物館的營銷價值不凡：企業史傳播窗口；員工教育基地；為訪客或客戶了解企業產品與服務提供展示空間；傳播企業經營理念、產品特點、收藏或產品；增加社會對企業技術和生產科技的了解；為社區居民提供交流場所；提供游覽功能的設施空間……有統計資料顯示，中國具有國際影響力的企業和品牌，80%擁有自己的展示場所，10%擁有相當規模的企業博物館或展示館，3%的企業自建館能夠進入商業運營，擁有高規格接待能力的不足2.5%。中國品牌要從中國制造走向中國創造，必須完善品牌價值和企業文化鏈條與企業實力的完美集成，博物館建設是企業最具特點的文化建設窗口。諸如沈陽機床建設了沈陽機床文化展示館（勞模展示館、黨史學習教育基地），以沈陽機床發展歷程為時間主線，通過梳理重要事件、重點產品和勞模工匠等重要人物代表，系統展示沈陽機床的悠久歷史、豐厚積淀和沈陽機床人傳承紅色基因。再如，中聯重科工程機械博物館打造了中國工程機械行業首個博物館，可全面了解工程機械行業的整體發展歷程、中聯重科的企業文化、產品種類等，提高員工歸屬感、自豪感與客戶對品牌的興趣度。
二、開辦專欄或參與專題。壓縮機企業可以在行業性專業媒體上開設專欄，或者為媒體策劃的品牌專題提供內容，其效果甚至要高于壓縮機傳統硬性廣告。并且，很多媒體已經認識到“故事”的價值，利用故事營銷力進行公益推廣，或獲得企業的資金支持（版面收益）。
三、文獻匯編。文獻具有長期價值，可以是企業自編文獻，如科研成果、技術應用方案、設備維護維修經驗等文獻匯編，也可以是政府、行業協會或第三方機構組織的主體性文獻組稿結集。諸如，《2016西門子工業專家會議論文集》、《耐火材料材料技術文獻集》、《白乳膠專利文獻集》等，對業內專業人士具有極強的參考價值。2022年4月，在河北省工業和信息化廳指導下，河北省質量文化協會編纂推出《河北省工業企業品牌故事》匯編，助力企業品牌建設，擴大企業知名度和影響力，邢臺鋼鐵有限責任公司參與其中。
四、舉辦或參與峰會論壇。峰會論壇具有主題性、行業性、專業性、權威性與高影響力、N次傳播性，具有極大的分享傳播價值，在行業及關聯產業內具有強大影響力。通過面向參會專業人士講述企業故事，傳播內容全面且滲透力強，是壓縮機企業爭取客戶的好機會。
五、發行出版物。壓縮機營銷以“技術資料”為交流載體，起到營銷工具的作用。對于客戶采購工程師、技術工程與應用技師、操作者來說，出版物是知識推廣與普及的內容載體。通常工業品企業會在企業官網設立下載專區或訂閱渠道，用戶通過下載或者訂閱獲取。但是，存在系統性不夠問題。正因如此，才有很多品牌采取圖書出版、報刊方式來實現傳播。 只是一個載體，關鍵是如何在書的內容上做文章，如傳記類圖書插入品牌故事，技術類圖書插入技術發明故事，在營銷類圖書里插入客戶故事等等。
六、舉辦招聘宣講會。招聘即營銷！何以吸引人才？唯有把企業、品牌、產品、服務與未來講清楚，人才才會主動接過企業伸出的橄欖枝。招聘宣講會主要有兩種形式：一是校園招聘宣講會，二是直播招聘宣講會。宣講會不需要枯燥的企業簡介，而是需要講清企業家的傳奇、品牌的能量與企業的未來，與其用嚴肅的語言來講，不如用通俗易懂的故事來講述，這才是“00后”人才所喜聞樂見的內容。諸如，加西貝拉壓縮機有限公司、浙江開山壓縮機股份有限公司、松下壓縮機（大連）有限公司、美的壓縮機事業部、格力電器旗下的鄭州凌達壓縮機有限公司、廣州萬寶集團壓縮機有限公司、華意壓縮機股份有限公司等都是校園宣講會的常客。
七、開設自媒體資訊號。自媒體資訊號重點抓住“兩條線”：一是文庫賬號，如百度文庫、豆丁網、MBA智庫、360文庫，通過賬號發表關于企業的相關故事文章。二是社交媒體企業賬號。包括微博、頭條號、百家號、大魚號、企鵝號、網易號、搜狐號、搜狗號、一點號、快傳號、大風號、抖音、快手、B站、微信視及微博頻號等。這些資訊號除了抖音、快手、B站、微信視頻號、微博視頻號等視頻媒體，可發布圖文并茂的長文章，或主題視頻，有足夠的講企業故事的空間。諸如，“十萬個品牌故事”作為科普類自媒體，影響力很大，在新浪微博（視頻號）、嗶哩嗶哩、好看視頻、愛奇藝等視頻自媒體開設播客專欄，西門子、格力等眾多品牌進入專欄開展內容傳播。
八、開展工業旅游。工業旅游通過工業園區、工廠風貌、企業文化、生產過程、工人工作生活等為場景而展開的旅游活動。從營銷角度，工業旅游是企業公關活動和企業文化建設的重要組成部分，也是服務客戶的品牌體驗平臺，對企業形象塑造、品牌美譽度提升有著重要的作用。故事可以嵌入到工業旅游各場景，或者解說辭里，讓客戶在輕松自在中對“傳播訴求點”形成深刻記憶，誰會忘記一次有意義的旅游？如青島海爾、韶關韶鋼、上海寶鋼、廣東美的、佛山海天等都在打造工業旅游，其效果和意義是顯而易見的。
來源：本站原創
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