【壓縮機(jī)網(wǎng)】我國(guó)空壓機(jī)產(chǎn)品廠商合作模式大多以經(jīng)銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)商作為獨(dú)立法人單位自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，與生產(chǎn)制造廠家是合作關(guān)系。這種銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家能以最短時(shí)間、最小投入、最快速度的將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣泛鋪開(kāi)，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商選擇合作廠家自主性強(qiáng)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化操作靈活、行業(yè)信息流通快，但也存在著特定模式所帶來(lái)的特定矛盾點(diǎn)。

　　廠家和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有“血緣關(guān)系”，注定利益大于感情，經(jīng)銷(xiāo)商由于產(chǎn)品和政策無(wú)法滿足自身需求而另外尋找合作廠家、廠家由于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法滿足市場(chǎng)預(yù)期份額而重新尋找合作經(jīng)銷(xiāo)商，相互博弈和拿捏是司空見(jiàn)慣的事情。

　　對(duì)于有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)的廠家來(lái)說(shuō)，不愿去培養(yǎng)一個(gè)小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，更愿意去找有實(shí)力、有能力、有規(guī)模的成熟經(jīng)銷(xiāo)商。“高富帥”不乏眾多追隨者，“小鎮(zhèn)做題家”輸在起跑線，沒(méi)資源、沒(méi)資本、沒(méi)資歷，所以小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商的選擇有限，要想發(fā)展有諸多難處。對(duì)此，筆者幾點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略僅供參考。

　　一、選擇合適的合作品牌

　　不要只看品牌是否大，自身的實(shí)力如果跟不上品牌的要求，會(huì)把公司拖垮，畢竟很多大品牌對(duì)于銷(xiāo)量和資金都是有要求的。也不要只貪圖產(chǎn)品足夠便宜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看只有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)的業(yè)績(jī)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是大忌（若作為引流的話另當(dāng)別論），維持客戶資源的黏性是需要成本的。只有充分考慮當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求、自身的現(xiàn)有條件、生產(chǎn)廠家的優(yōu)劣勢(shì)，找到“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”的合適品牌才是比較實(shí)際的。

　　二、要有“打造”市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的理念

　　某個(gè)品牌在當(dāng)?shù)赜袕V大的客戶群體，是前期品牌方辛苦耕耘的結(jié)果，并不是產(chǎn)品天生的屬性，不要過(guò)于依賴品牌所帶來(lái)的表面好處，而忽視了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的建立過(guò)程。小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，應(yīng)步步為營(yíng)，結(jié)合所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，打造出屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和客戶認(rèn)可的品牌和產(chǎn)品印象，吸引住那一部分可以為這一印象而買(mǎi)單的客戶群體。蘋(píng)果手機(jī)大家都喜歡，但VIVO小米也不缺客戶——產(chǎn)品只是工具，如何將工具用好，才是銷(xiāo)售。

　　三、優(yōu)質(zhì)客戶資源才是最重要資源

　　經(jīng)銷(xiāo)商受區(qū)域、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)等因素限制，潛在客戶數(shù)量是有限的，失去的客戶必然會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源。當(dāng)然，客戶資源也分優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)，并不是所有的客戶都能帶來(lái)效益，有些劣質(zhì)的客戶反而會(huì)帶來(lái)?yè)p失甚至危機(jī)，比如資金信譽(yù)不好的、無(wú)理取鬧的。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很多經(jīng)銷(xiāo)商做不下去，并不是因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)，而是貨款收不回來(lái)導(dǎo)致資金鏈斷裂。只有優(yōu)質(zhì)的客戶才是重要的資源，才能給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)持續(xù)的促進(jìn)作用。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)制定策略吸引和維持住這些優(yōu)質(zhì)客戶資源，將劣質(zhì)客戶淘汰掉。

　　四、不要盲目組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　目前市場(chǎng)上刮起一股團(tuán)隊(duì)風(fēng)，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力，但小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商活著比發(fā)展更重要。一個(gè)銷(xiāo)售員的平均費(fèi)用成本每月1萬(wàn)元不算多，3個(gè)銷(xiāo)售員一年下來(lái)就是三四十萬(wàn)。而空壓機(jī)銷(xiāo)售雖然門(mén)檻低，但專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，其成長(zhǎng)難度遠(yuǎn)比保險(xiǎn)、房產(chǎn)中介等行業(yè)大，銷(xiāo)售人員需要很長(zhǎng)時(shí)間的歷練和積累。空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商老板大多都是從實(shí)踐中成長(zhǎng)起來(lái)的，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理普遍不是很有心得，很容易造成花了大代價(jià)培養(yǎng)出人才后反而成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人。團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)等公司有了一定的規(guī)模后，升級(jí)管理模式，專(zhuān)門(mén)投入精力、時(shí)間、資金進(jìn)行正規(guī)化的培養(yǎng)。

　　五、信譽(yù)比利潤(rùn)更重要

　　在這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，信用是大家都看重的隱形資本。在空壓機(jī)的銷(xiāo)售過(guò)程中終端用戶經(jīng)常會(huì)要求一定的付款周期和質(zhì)量保證金，小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有大的融資能力，往往需要生產(chǎn)廠家信用額度的支持，而生產(chǎn)廠家有限的資金支持肯定更青睞于信譽(yù)好的經(jīng)銷(xiāo)商。所以盡量按約定期限回款才會(huì)得到更多的支持，讓自己成為廠家的優(yōu)質(zhì)客戶。如確實(shí)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難等問(wèn)題，應(yīng)提前跟廠家溝通，協(xié)商處理。

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