【壓縮機(jī)網(wǎng)】“國(guó)內(nèi)客戶群非常龐大，客戶的需求也千差萬別，沒有一個(gè)品牌可以滿足所有客戶的需求。正是這樣的市場(chǎng)給了各個(gè)壓縮機(jī)品牌提供了不同的機(jī)會(huì)……昆西在國(guó)內(nèi)算不上一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，但昆西是一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌，擁有百年的歷史、百年的傳奇。”——昆泰克（上海）氣體設(shè)備有限公司壓縮機(jī)銷售總監(jiān)——丁永鋼

　　初入國(guó)內(nèi) 構(gòu)建品牌

　　2020年7月，昆西在國(guó)內(nèi)率先舉辦了自己的100周年慶典，通過線下會(huì)議線上直播的方式全面?zhèn)鬟f了百年誕辰的這份喜悅。這是一個(gè)經(jīng)歷了百年風(fēng)雨的品牌，但在初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)卻似乎不夠“大眾”。

　　“大眾”意味著高知名度和高的產(chǎn)品覆蓋率，“昆西在國(guó)內(nèi)算不上一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，但昆西是一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌，擁有百年的歷史，百年的傳奇。任何事物都如硬幣有正反兩個(gè)面，昆西在中國(guó)覆蓋率低本來是一個(gè)劣勢(shì)，但是對(duì)于有志進(jìn)入壓縮機(jī)領(lǐng)域的新經(jīng)銷商來講，這又是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楝F(xiàn)有的眾多品牌經(jīng)銷商授權(quán)區(qū)域幾乎分配完畢，新的經(jīng)銷商必定會(huì)與其他老經(jīng)銷商的發(fā)展區(qū)域產(chǎn)生沖突，而昆西為空壓機(jī)的經(jīng)銷商提供了廣闊的發(fā)展空間。”對(duì)于昆西的“小眾”，銷售總監(jiān)丁永鋼提出了他的看法。

　　1920年工程師George Wall、John Kathe和George Gille 三人與企業(yè)家兼投資者 Leaton Lrwin和他的兒子 Mac一起創(chuàng)立了沃爾泵浦和壓縮機(jī)公司，后更名為昆西壓縮機(jī)公司。百年后的昆西在美國(guó)市場(chǎng)上取得了非凡的市場(chǎng)地位，依靠獨(dú)特的螺桿技術(shù)贏得了大量用戶的信賴，其中就有眾所周知的美國(guó)宇航局Nasa。

　　2004年昆西進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并在昆山成立了昆山昆泰克空氣系統(tǒng)技術(shù)有限公司，致力于服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)。定位的概念是二十世紀(jì)最偉大的營(yíng)銷理論之一，它對(duì)銷售起到了方方面面的影響。昆西從成立之初定位就是為市場(chǎng)提供高效、可靠的產(chǎn)品，宣傳口號(hào)是“高效可靠，您所信賴”。

　　丁永鋼表示能效和可靠性就像剪刀的兩個(gè)刃，二者都十分重要。當(dāng)下的市場(chǎng)過多關(guān)注能效造成了對(duì)產(chǎn)品可靠性的忽視，而昆西想要拿起這份忽視。節(jié)約能耗是需要考慮的一方面，但穩(wěn)定的供氣是工廠生產(chǎn)運(yùn)行的基礎(chǔ)，至關(guān)重要。昆西是美國(guó)品牌里唯一沒有兩級(jí)壓縮噴油螺桿的空壓機(jī)品牌，在可靠性和能效之間昆西更關(guān)注可靠性。但是，這不意味著昆西就不在意產(chǎn)品能效，近期發(fā)布的新品就是能效領(lǐng)先的產(chǎn)品。

　　去年昆西開始了新一代產(chǎn)品的發(fā)布，2019年發(fā)布了7.5-75kW油冷永磁變頻壓縮機(jī)，今年年中剛剛發(fā)布了110-160kW油冷永磁變頻壓縮機(jī)，年底將補(bǔ)全90kW這個(gè)空缺，昆西將提供7.5-160kW全系列的油冷永磁變頻壓縮機(jī)。丁永鋼表示，這些產(chǎn)品都是建立在可靠性基礎(chǔ)上的高能效優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　丁永鋼說：“昆西秉承做客戶信賴的供應(yīng)商，不僅僅提供給客戶可靠的產(chǎn)品，而且提供給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。專業(yè)的壓縮空氣方案制定、準(zhǔn)確的產(chǎn)品選型、優(yōu)質(zhì)快速的服務(wù)響應(yīng)，整個(gè)過程構(gòu)成一個(gè)完整的產(chǎn)品體系。昆西的定位不在市場(chǎng)上的位置，而在于在客戶心中的位置。”

　　“十幾年前我就從一個(gè)朋友那里就聽說過昆西品牌，但對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)了解不多。加入昆西之后，聽到了很多關(guān)于昆西的故事。”丁永鋼回憶道：“印象最深的就是昆西產(chǎn)品的耐用，運(yùn)行十幾年仍為客戶服務(wù)的機(jī)器案例有很多，這幾天又聽到一個(gè)客戶的機(jī)器運(yùn)行了27年，除了電機(jī)做過兩次大修，其他一切良好。可靠一直是昆西品牌的承諾，是昆西產(chǎn)品的DNA，我們剛剛進(jìn)行了昆西的百年慶祝活動(dòng)，昆西品牌已經(jīng)走過了百年的歷程，依靠自己獨(dú)特的客戶承諾和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念贏得了眾多客戶的信賴。所以，信賴?yán)ノ魇抢ノ鲏嚎s機(jī)不斷前進(jìn)的動(dòng)力和方向！”

　　變革突破 重新出發(fā)

　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)歷經(jīng)16年發(fā)展的昆西今年做出了重大調(diào)整，昆西壓縮機(jī)在上海注冊(cè)了新公司——昆泰克（上海）氣體設(shè)備有限公司，將承接昆山昆泰克空氣系統(tǒng)技術(shù)有限公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也將總部遷移到了上海。

　　丁永鋼說：“新公司的注冊(cè)是為了更好的服務(wù)于客戶，在市場(chǎng)覆蓋上也做了相應(yīng)調(diào)整。之前昆西主要關(guān)注沿海的幾個(gè)省份，現(xiàn)在昆西在中部地區(qū)也加強(qiáng)了業(yè)務(wù)力量。總部由昆山遷移到上海，也會(huì)更方便昆西吸引優(yōu)秀的人才。只有更多優(yōu)秀人才的加入才能更好的服務(wù)于客戶。另外，新公司名稱中將空氣換為氣體也是為將來新業(yè)務(wù)的拓展留下了想象空間。昆西在美國(guó)市場(chǎng)是絕對(duì)的一線品牌，但是在國(guó)內(nèi)不被一些客戶所熟知，通過這樣的一系列調(diào)整，我們計(jì)劃在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展更多的區(qū)域和行業(yè)，讓更多的用戶了解昆西，使用昆西，信賴?yán)ノ鳌Ｒ磺械某晒Χ际侨说某晒Γ诩尤?a href="http://m.bxrope.com" target="_blank" class="keylink">阿特拉斯·科普柯集團(tuán)之后，昆西也將改變‘好酒不怕巷子深’的理念，將阿特拉斯·科普柯集團(tuán)的‘互動(dòng)、創(chuàng)新與承諾’融入昆西，積極地與客戶開展互動(dòng)，傳遞昆西的品牌理念。”

 

　　

        對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情，丁永鋼表示：“國(guó)內(nèi)的壓縮機(jī)市場(chǎng)是世界上發(fā)展最快的市場(chǎng)，是全世界最有活力的市場(chǎng)，各種創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。各種理念眼花繚亂，這也是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的魅力。國(guó)內(nèi)客戶群非常龐大，客戶的需求也千差萬別，沒有一個(gè)品牌可以滿足所有客戶的需求。正是這樣的市場(chǎng)提供給了各個(gè)壓縮機(jī)品牌不同的機(jī)會(huì)。比如，昆西品牌之前在電廠做的比較多，這兩年在醫(yī)用氣體做了不少業(yè)務(wù)。”

　　“2020年是特殊的一年，猝不及防的疫情打亂了市場(chǎng)的節(jié)奏。即使在這樣的環(huán)境下，昆西仍然取得了增長(zhǎng)。可靠穩(wěn)定的品質(zhì)，快速及時(shí)的響應(yīng)客戶需求，讓昆西在醫(yī)用氣體市場(chǎng)獲得了增長(zhǎng)。年初雷神山醫(yī)院急需正壓系統(tǒng)的供氣，我們的及時(shí)響應(yīng)也讓人們認(rèn)識(shí)了昆西。北區(qū)銷售經(jīng)理在疫情下不畏困難、積極響應(yīng)客戶也使北區(qū)獲得了增長(zhǎng)。”

　　困境中業(yè)績(jī)逆勢(shì)而增，多年的耕耘讓昆西也積累了一批自己的忠實(shí)用戶。丁永鋼坦言：“以客戶為中心，關(guān)心客戶的整體利益是昆西獲得客戶的不二法門。簡(jiǎn)單說就是產(chǎn)品+服務(wù)。昆西專注于壓縮機(jī)產(chǎn)品，比客戶更了解壓縮機(jī)技術(shù)和自己的產(chǎn)品，經(jīng)久耐用的產(chǎn)品+專業(yè)周到的服務(wù)是留下客戶的關(guān)鍵。昆西推出的‘年度保養(yǎng)合約’是將客戶的空壓機(jī)房交給昆西公司打理，讓客戶做到真正放心無憂。”

 

　　

       新品發(fā)布 合作共贏

　　在7月7日舉辦的昆西百年慶典和新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，丁永鋼介紹了此次會(huì)議發(fā)布的新一代110-280kW和4-7.5kW產(chǎn)品，其中將永磁變頻技術(shù)用于高達(dá)250kW的設(shè)備是此系列產(chǎn)品的最大變化。新產(chǎn)品QGDV110-160變頻系列采用了油冷永磁技術(shù)和新一代主機(jī)，電機(jī)效率達(dá)到了IE5水平，整機(jī)效率比昆西上一代產(chǎn)品提升5%。QGD110-132P工頻系列采用了IE4工頻電機(jī)，整機(jī)能效也比昆西上一代產(chǎn)品提升5%。

　　當(dāng)下的壓縮機(jī)市場(chǎng)生產(chǎn)廠家眾多，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更是日趨激烈，不少企業(yè)開始通過增值服務(wù)來贏得客戶青睞。受益于中國(guó)市場(chǎng)的超大規(guī)模，不同的壓縮機(jī)廠家也有機(jī)會(huì)嘗試不同的商業(yè)模式，從而形成自己特有的商業(yè)模式。昆西也有屬于自己的發(fā)展模式和增值服務(wù)。

 

　　

         丁永鋼進(jìn)一步說明：“增值服務(wù)首先取決于已經(jīng)提供了什么樣的服務(wù)，然后才能談在此基礎(chǔ)上的增值。我們認(rèn)為在項(xiàng)目之初就需要通過與客戶互動(dòng)充分考慮客戶的需求，做出最適合客戶的方案。當(dāng)然客戶的需求也是變化的，之前的老客戶可能會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)工藝的調(diào)整或者新產(chǎn)品、新技術(shù)的出現(xiàn)產(chǎn)生了新的需求。昆西當(dāng)然也會(huì)提供相應(yīng)的服務(wù)。比如昆西推出了物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，壓縮機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)可以通過物聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)傳遞到用戶手中，讓客戶真正做到‘一切盡在掌握’。在山東晨鳴紙業(yè)，20余臺(tái)昆西壓縮機(jī)上安裝了ICONS無線智能監(jiān)控系統(tǒng)，客戶可以通過手機(jī)隨時(shí)隨地監(jiān)控壓縮機(jī)的運(yùn)行狀況。”

 

　　

       “昆西的品牌定位是成為客戶的合作伙伴，成為經(jīng)銷商的合作伙伴。經(jīng)銷商的發(fā)展是昆西壓縮機(jī)服務(wù)于更廣泛客戶的重要舉措，昆西計(jì)劃進(jìn)行更廣泛區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋，因此我們需要更多的經(jīng)銷商的加盟，昆西將幫助經(jīng)銷商更加涉入地理解壓縮空氣技術(shù)，更加理解客戶的需要，以及商業(yè)的運(yùn)作，和昆西共同成長(zhǎng)。”

 

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