【壓縮機網】筆者z*近有幸讀到《萬達哲學》一書，本以為是大佬們或者營銷團隊寫的“雞湯文或成功學”，但細細品讀后，發現還真不是這么回事。王健林大佬還真是一位知識與經驗“大款”，將萬達集團的戰略規劃、商業模式、盈利模式、企業文化等進行了教練式的分享，更是將他獨創的極具競爭力和吸金力“商業綜合體項目”即商業地產的開發、招商、運營、管理等各個細節與流程進行了慷慨的分享。不僅讓筆者徹底清楚了“先訂一個億小目標”的底氣，而且，也讓筆者仿佛看到了空壓機系統節能服務“下半場”的雛形，找到了在“下半場”中“游泳”的技巧。因其商業地產項目與我們的空壓機系統節能服務項目有太多的相似之處，難免激動的想分享出來。

 

　　自2012年華南區某新三板掛牌上市公司以EMC服務模式將兩級壓縮空壓機推向市場后，在以經銷或銷售為主的原生市場上迅速建立了以“空壓機系統節能服務”為主的新生市場。在新生市場中，基于EMC即合同能源管理服務的原理結合空壓機的特性，空壓機系統節能服務的先驅們從市場角度創新性的想了很多辦法，提了很多方案，以解決節能基準、節能量核算、節能收益獲得、市場推廣、客戶說服等各方面的問題。比如：按新舊空壓機系統所產單位立方壓縮空氣的耗電量差值來核算節能量和計算節能收益；以新舊空壓機系統所產單位立方壓縮空氣的耗電量再結合產量的差值來核算節能量和計算節能收益；或僅以新舊空壓機系統的耗電量差值來核算節能量和計算節能收益；或在滿足用氣需求的情況下，直接以舊換新即節能替換；或為了更好的說服客戶，明確保證節能量等各種方式方法。

 

　　縱然，空壓機系統節能服務的推廣與應用不僅借鑒了很多國內外不同行業的經驗與教訓，還本地化的創新了很多有利于該服務推廣與應用的“武功秘籍”。但從這幾年空壓機系統節能服務的發展情況來看，并沒有達到2012年時，先驅們所期望的業績收益和用能企業對該服務的歡迎程度。

 

　　在諾大的高能耗空壓機存量市場以及新生市場（繼續新增不節能空壓機系統或建造不節能空壓站）中，不是沒有空壓機系統節能服務市場，而是非常巨大。那么為什么我們從事空壓機系統節能服務的“兄弟們”感覺市場越來越難做呢？比如：客戶難說服、節能收益沒有保障、投入成本遠遠超過預期、節能量的糾紛越來越多、項目導入時間越來越長等。難道是我們的節能技術不行、服務能力不行，還是我們的商業拓展能力弱化了呢？對于某些人來說是的——靠忽悠和跟風開展空壓機系統節能服務的人；對另一些來說不是的——腳踏實地、實實在在做空壓機系統節能服務的人。這種市場反映，筆者總結為空壓機系統節能服務的“上半場”已經結束，“下半場”即將到來。因為經過幾年的市場教育與洗禮，用能企業對空壓機系統節能服務的要求、目的、服務水平和節能量\收益更加明確了，第一類靠忽悠和跟風開展了節能服務的人員已經明顯不可能有能力再開拓市場了，只能偶爾參與小型項目或擾亂市場；第二類有些因為沒有科學合理的規劃、及時提升專業能力與服務水平，也會略感吃力，對于大部分項目也是力不從心。對于第一類，也許無藥可救，第二類也許可以從《萬達哲學》一書，找到參考答案。

 

　　萬達，國內知名的商業地產開發商，z*近幾年因為企業戰略需要經常上頭條。未來會怎么樣無法預知，但其過去的輝煌以及從住宅地產成功轉型為商業地產，并且商業地產搞得那么好，確實值得我們學習與研究，以致將其應用到我們的空壓機系統節能服務中來。

 

　　萬達自創辦以來，在企業的宏觀層面，一直秉承“堅持、責任和創新”的企業家精神，以“制度、計劃、信息化”為管理手段，以強有力的“執行力文化、誠信文化、創新文化、慈善文化”為保障措施，在得天獨厚的市場經濟環境中，從負債公司走向國際化集團。其商業地產項目的成功，有八點值得我們借鑒：

 

　　第一：解決資金

 

　　商業地產是一個進入門檻很高的產業，它包括地產、商業、投資、金融等，而空壓機系統節能服務也是一個進入門檻很高的產業（注意：不是以有多少人做過節能服務，而以z*終能很好活下來的來看），它包括空壓機經銷、工程與運營服務、投資、金融等。所以商業地產需要低成本、長期能使用的資金，解決不了這個問題，就很難做，類比到空壓機系統節能服務，資金更是一個基礎性、z*核心的問題。

 

　　第二：找到人才

 

　　所有行業都注重人才，但對商業地產這樣一個復合型行業來說，更需要人才。同理到空壓機系統節能服務，不是搞空壓機銷售、售后、經銷的人拿來就能用，他們是零售思維，同節能服務的思維不一樣。節能服務不僅要銷售空壓機、售后服務，更需要達到節能效果并且z*大化，才能有更高更安全的收益。這點就否定了“節能服務是變相賣空壓機”的論點了。單純賣空壓機、做售后的不一定是節能服務的行家里手，這種復合型的人才非常緊缺。

 

　　第三：只租不售（只分享節能收益，不賣節能設備）

 

　　這點是商業地方的核心，也是節能服務的核心。如果你賣了節能設備，有兩點保證不了：一是節能效果，二是經營的有效性。雖然銷售合同上寫的很清楚，節能設備出售后，我們不承擔運營（是否長期節能）上的責任。如果設備的節能效果不好，我們確實沒有法律上的責任，但道義上的責任我們無法推脫。因為我們知道，沒有長期有效的節能監管，肯定無法實現長期有效的節能，也不符合國家節能服務產業的發展規劃。當然，如果我們不想做品牌企業，不把節能服務當作發展目標，打一槍換個地方，那我們不用對售出的設備負責。

 

　　第四：做對程序

 

　　做節能服務的服務商，九成以上是由空壓機經銷轉換而來，不可避免的帶有空壓機經銷的思維定式。在開展節能服務時，以銷售設備的方式與客戶進行溝通與談判時，始終停留在先向客戶銷售設備品牌、參數、性能及價格上，再談節能服務的價值或者干脆忽略了，這樣的程序是不適合節能服務業務開展的。做商業地產項目，要招商在前，建設在后。同理到節能服務，闡述節能服務的價值在前，比品牌、參數、性能在后。能做節能服務的設備，本來就不差的。

 

　　第五；商業定位

 

　　一個商業地產項目的成敗與地址、規模、商業結構有關，同理到節能服務項目，該服務項目的成功和節能技術的應用與設計、與客戶的質量等各種因素有關。在實施項目前，對節能技術的選用、組合、應用匹配一定要推導好、測算好；根據自身的條件與實力對項目的投資規模進行定位。否則，在以現款拿貨的時代，節能有風險，投資須謹慎。

 

　　第六：搞好設計

 

　　在商業地產（購物中心）中，搞好規劃設計絕不單是設計師的責任，反過來說，單靠設計師是做不好商業地產的。同理到節能服務，節能服務項目的規劃、設計與工程不僅僅是工程團隊的責任，而必須由市場、審計、設計人員一起分析研究，根據工況、現狀與客戶需求來設計節能服務項目。

 

　　第七：商業物管

 

　　商業地產（購物中心）的物業管理是一個特殊的物業管理，絕非簡單的保安、保潔。同理到節能服務項目，項目設計的很完美，前期節能效果很好，已達標，但要保證長期的節能效果也達標，必須有賴于具有節能服務意識與能力的運營服務團隊。運營服務團隊不僅僅是售后服務，還有節能效果的監管能力，變工況的方案設計能力。

 

　　第八：承受壓力

 

　　一般來講，商業項目要有二到三年的培育期，之后才能穩定發展。同理到節能服務項目，也是一樣的。項目落地后，至少要有3～6個月的節能效果穩定展現期，也是客戶認可期，之后才能獲得穩定的節能服務收益。如果說做空壓機經銷或售后是小學，那么做空壓機系統節能服務就是大學，是一系列知識與能力的集合。而且項目落地后還有一大堆問題，以前客戶不關心的問題會被發現并提出或不怎么要緊的人也會給你搗亂，所以，要有足夠的心理準備，要渡過節能效果穩定展現期，才能迎來陽光坦途。

 

　　在大家學習能力超強，同質化競爭嚴重的年代，唯有實事求是的創新，才能找到更好的出路。注重創新，才成就了現在的萬達。在地產這么傳統的行業，都可以以創新贏商機，我們空壓機行業呢？

 

　　筆者曾撰文《空壓機系統節能“后時代”來臨》，對“后時代”的特征及應對措施進行了簡要闡述，該闡述可以說是本文的1.0版本，也許可以幫大家成功轉型。