【壓縮機網】重點一：秩序管理

 

　　所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要先解決重點區域。

 

　　同一個區域的渠道要讓競爭行為發生在良性范圍內，因為惡性競爭短期會出量，但長期會毀市場。

 

　　不賺錢的業務，不論是再牛逼的品牌、再牛逼的產品也不會有渠道愿意做。除非打算放棄傳統渠道銷售只做線上。不過，目前來看，空壓機行業要做線上銷售還有一定困難。前段時間就有某國際品牌的代理商因在網上向其它區域市場銷售正品配件，被當成竄貨嚴重處理了。簡單說，就是別讓渠道殺價殺到大家都不賺錢。

 

　　可以用產品區隔、型號區隔、階段性交替支持等方式控制區域市場進行良性競爭。當然，合理的目標是管理市場秩序的前提。

 

　　市場價格秩序混亂、低價竄貨嚴重，絕大部分是因為目標過高導致的，尤其是空壓機廠家給代理商定的銷售目標。適當的高目標有利于銷量增長，有利于促進渠道優化和進步。但是，一旦盲目壓量，后果是致命的，甚至是不可逆的！市場經濟的基本規律是：供大于求就會積壓庫存，就會低價銷貨，就會有竄貨，就會影響渠道毛利。

 

　　越是銷售困難，越需要提升銷售目標以緩解廠家緊張局面的時刻，在制定代理商銷售目標任務時越是要謹慎、小心！

 

　　重點二：目標管理

 

　　目標管理有三層意思：

 

　　1.目標任務分配要合理。在定銷售任務的時候，要既參考歷史數據，也看市場機會。每半年或一年調整一次，當然不是一刀切！是可以根據具體情況在之前基礎上微調的。但是，大的邏輯要合理，要能夠在大框架上說服別人相信你是相對公平的。這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。鞭打快牛的事情誰都喜歡干，但是要少干。否則，經銷商認為，做得越多，任務越高，有實力也留著不發揮，這個度要把握好。這里面又涉及到必須充分、全面了解渠道的實際銷售能力和增長潛力的問題！

 

　　2.目標任務要充分溝通。不能打個電話說：王總，你這個季度目標是500萬。他問為什么？你說是領導分的。如果這樣，渠道銷售人員就該下崗了。是的，有的銷售人員下崗三回都不算多！因為你不是傳話筒。這么干工作，一個助理下發一份任務郵件就好了，公司給你開這些工資干什么啊？

 

　　在給渠道定下任務之前，要充分溝通渠道目前的設備庫存，周轉天數，目前的市場機會，上個月、上個季度的銷售情況。為代理商分析這個目標的達成是可以實現的，且是合理的。如果達成有哪些收益，如果低于這個目標可能會有什么風險？再問渠道經銷商達成風險在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。

 

　　孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標都不能達成一致怎么可能實現100%完成？！代理商不認可目標的情況下，任務就是自己Excle上的數字而已，沒有任何意義。

 

　　3.銷售目標要跟進進度。定了目標要每月、每周，甚至每天跟進進度。你的電腦是用來分析銷售數據的，是用來看銷售趨勢的，是用來提醒哪里可能有完成風險的。試想，溝通、通知好了任務目標，沒有隨時跟進，怎么知道哪個區域、哪個渠道、哪個時間段有風險？

 

　　要常看自己區域的數據，數據會說話。當你發現一個連續多個季度同比保持穩定增長的渠道突然沒有增長的時候，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場？是公司內部人員？是資金？還是已經做了競品？隨時看目標進度，隨時分析數據，隨時溝通了解問題。了解的越多，判斷越準確。

 

　　重點三：渠道銷售助長管理

 

　　渠道店面的展陳是不是z*好的，能否改進？和同一市場的競爭對手比他們哪里比我們做得好，我們怎么改進？來出差的時候帶沒帶其它區域優秀渠道的案例過來供參考？能給渠道老板講一下如何在滿足公司要求的情況下幫助渠道清理積壓庫存么？庫存周轉多少天是安全的？渠道現在庫存周轉安全么？資金周轉率夠快么？有什么辦法解決？產品未來是漲價還是降價？是該大量接貨還是該薄出貨？銷售員的銷售能力如何提升？如何讓銷售員會賣高毛利產品？如何讓銷售員學會賣附屬產品、服務增加利潤？

 

　　只知道定目標，只知道開渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷售，不知道怎么幫渠道賺錢的銷售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長？

 

　　做個渠道銷售人員要是專家，要懂行業專業知識，要懂產品知識，要會培訓，要懂財務知識，要知道管理知識，z*重要的是要用心。

 

　　重點四：渠道強弱管理

 

　　這世界很多事情沒有絕對，都需要平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激。三分天下要穩定，群雄割據要秩序，管理好區域的渠道強弱。如果有一家渠道越來越強，強到這地方沒有人玩了。要評估的是它是不是能撐起這個區域的整體目標。撐起來會不會跟廠家叫板，會不會提過分要求。如果在可控范圍內，那就ok，畢竟銷售目標第一。

 

　　當然，z*好不要出現這種情況。如果不可控，趕緊準備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，都需要記住：渠道和廠家的利益是對立統一的。不能統一的時候，以誰的利益為準？想想誰在給你發薪水！關系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！誰給你發薪水，你就以誰的利益為z*根本出發點。這不是不近人情，這是做事專業！

 

　　重點五：上下級渠道管理還是要平衡

 

　　一般來講渠道都會有多個層級，主要是平衡這幾點：貨源分配、資金信用松緊、價格政策、促銷支持、培訓支持。

 

　　更多的時候，渠道銷售人員和上級分銷的關系更好——因為他的業績可能由上級分銷決定。例如上級分銷信用政策放松一些，可能出貨就會增加，渠道人員的業績就好。不過不能一味的站在上級分銷的利益角度做事情。

 

　　對上級分銷：要幫助。幫他做渠道規劃，幫他做培訓，甚至培訓他們公司的業務員，幫他解決他的難題（例如利用廠家身份和關系幫分銷收款——純屬分外的事）你幫他多了，他就會積極配合你。

 

　　說到底，渠道銷售人員的公信力來源于自己能給對方創造的價值！

 

　　對下級渠道同樣是幫助，但是更多的是渠道培養和銷售能力的幫助。當然，也有渠道遇到短期困難，需要雪中送炭的。要想辦法同舟共濟，甚至充分利用廠家、 上級分銷的資源一起解決。但是一定要有理有據有底線，不能什么事情都答應。天下沒有免費的午餐，幫助渠道也要象征性提要求，不可過高，但是讓渠道知道生意是交換。在這個過程中遇到上下級矛盾需要協調的時候，要盡量客觀公正，但也要從廠家利益出發做好自己的選擇。