【壓縮機(jī)網(wǎng)】z*近一段時(shí)間，與壓縮機(jī)相關(guān)聯(lián)的鋼材、銅、潤(rùn)滑油等價(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致電機(jī)、軸承、濾紙以及壓縮機(jī)整機(jī)、配件成本大增，各家企業(yè)不得不陸陸續(xù)續(xù)提高出廠價(jià)格，也因此帶來(lái)了一連串的連鎖反應(yīng)。

 

　　業(yè)內(nèi)很多朋友都在聊漲價(jià)的事，不管是做采購(gòu)的還是做銷售的，都是在唉聲嘆氣，感嘆本輪的漲價(jià)風(fēng)波給他們的工作造成了很大的困擾，大有一副“這工作沒法干了”的架勢(shì)！

 

　　材料價(jià)格上漲，對(duì)于誰(shuí)來(lái)說(shuō)都不是一件好事，可在我看來(lái)，這是采購(gòu)人員和銷售人員提升工作業(yè)績(jī)、展示個(gè)人能力的絕佳機(jī)會(huì)。

 

 

　　這又是怎么一回事的？這里講的采購(gòu)人員，是作為打工人員的采購(gòu)，他所需要考慮的事情不是公司生存和發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題，而是每天實(shí)實(shí)在在干活，為保證公司材料正常供應(yīng)等日常事務(wù)的人員，對(duì)于這樣的采購(gòu)人員，z*重要的任務(wù)是完成本職工作，確保公司生產(chǎn)順利進(jìn)行，提升供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力做出一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)的員工。而銷售人員則要面對(duì)各種刁難，如何在本是不斷要求降價(jià)的客戶面前，確保客戶穩(wěn)定，并做好安撫工作，可謂重中之重。

 

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是只需要做好本職工作的采購(gòu)人員和銷售人員，但“做好”這兩個(gè)字，不同的人有不同的認(rèn)識(shí)和理解。

 

　　說(shuō)到“漲價(jià)”，不論什么樣的采購(gòu)和銷售，都會(huì)頭痛得不行，供應(yīng)商不按時(shí)交貨、不接單、采購(gòu)找老板調(diào)價(jià)被罵得狗血噴頭，計(jì)劃追著要料，此時(shí)的采購(gòu)被內(nèi)外夾擊，工作處境不用想也知道；客戶問(wèn)為什么又漲價(jià)，面對(duì)不斷攀升的價(jià)格是否有個(gè)底線，上司問(wèn)為何價(jià)格沒有調(diào)上去并通知繼續(xù)漲價(jià)，好像是封箱的老鼠——兩頭受氣，銷售人員能做的好像只是不斷的安撫，但是如何做好呢？

 

　　為什么我還把這樣的事情看做是一次機(jī)會(huì)呢？任何一件事情，都是有它的兩面性的，關(guān)鍵是看我們?cè)趺慈プ觯?/div>

 

　　采購(gòu)人員

 

　　供應(yīng)商找你要求漲價(jià)，你看壓不住了，去找老板申請(qǐng)調(diào)價(jià)，老板一頓劈頭蓋臉的批評(píng)，你“灰溜溜”的回來(lái)，漲價(jià)沒有漲成，仍然交不了貨，反而又落得一頓罵，心里當(dāng)然不爽，還談什么工作業(yè)績(jī)、個(gè)人能力，都是扯淡。可是這件事你是怎么做的？為什么被老板罵？你有沒有靜下心來(lái)好好思考一下。

 

　　一般情況下，供應(yīng)商要求漲價(jià)，都是被逼到懸崖邊上了，不到萬(wàn)不得已，他們是不會(huì)輕易提出漲價(jià)要求的。就像這次，確實(shí)是全行業(yè)的材料、人工、房租等都在上漲，他們不漲就會(huì)死，所以才被迫向客戶提出漲價(jià)申請(qǐng)，你的老板估計(jì)也會(huì)聽到漲價(jià)的風(fēng)聲的，其實(shí)在他的內(nèi)心里面，早就在謀劃如何應(yīng)對(duì)漲價(jià)了呢。

 

　　可是如果你就拿著一張供應(yīng)商的調(diào)價(jià)通知跑進(jìn)老板辦公室，“老板，你看，這個(gè)供應(yīng)商的調(diào)價(jià)申請(qǐng)，不給他漲，他就不供貨了”，這樣一說(shuō)，老板心里郁悶不朝你發(fā)朝誰(shuí)發(fā)去。這樣簡(jiǎn)單浮躁的工作方式，確實(shí)已經(jīng)無(wú)法應(yīng)對(duì)目前復(fù)雜的形勢(shì)了。

 

　　作為采購(gòu)人員到底要如何做，才能做到提升工作業(yè)績(jī)、展示個(gè)人能力呢？

 

　　回答這個(gè)問(wèn)題，就要對(duì)前面講的“做好”本職工作有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)了。在我們接到供應(yīng)商的漲價(jià)通知之前，我們是否已經(jīng)了解了市場(chǎng)行情的變化，意識(shí)到漲價(jià)將不可避免，如果沒有，那作為采購(gòu)，你沒有“做好”本職工作。

 

　　掌握這些信息后，有沒有在工作中、會(huì)議上、工作之余跟你的老板、同事探討這個(gè)問(wèn)題，商議應(yīng)對(duì)之策。這個(gè)環(huán)節(jié)，不是要你去得出什么辦法來(lái)應(yīng)對(duì)，而是讓老板、同事都知曉將來(lái)可能要面對(duì)的嚴(yán)峻局面，提前有個(gè)思想準(zhǔn)備。

 

　　面對(duì)供應(yīng)商提出的漲價(jià)要求，有沒有去做詳細(xì)的調(diào)查和市場(chǎng)分析，做到什么程度，至少你要能回答老板的以下三個(gè)問(wèn)題。

 

　　如果對(duì)這三個(gè)問(wèn)題，你的回答讓老板很滿意，那我想不僅能成功調(diào)價(jià)，還能讓老板對(duì)你刮目相看：

 

　　（1）不漲價(jià)，行不行？

 

　　作為采購(gòu)，你有多少家后備供應(yīng)商，這家要漲價(jià)，其他供應(yīng)商能否不漲，如果你沒有后備供應(yīng)商，漲價(jià)的這家是w*供應(yīng)商，老板不懷疑你跟這家供應(yīng)商有瓜葛已經(jīng)很寬容了。

 

　　（2）為什么漲這么多？

 

　　你有沒有對(duì)這個(gè)器件成本構(gòu)成非常了解，對(duì)這個(gè)器件所用的原材料及行情非常了解，供應(yīng)商申請(qǐng)15%的漲幅，通過(guò)談判降到8%，你為什么接受8%？理由能說(shuō)服你自己么？如果你簡(jiǎn)單的認(rèn)為從15%降到8%已經(jīng)是你的功勞，興沖沖的拿去找老板簽字，我估計(jì)被痛罵一頓是少不了的。

 

　　但如果你能做到給老板清晰說(shuō)明這8%的理由，比如這個(gè)元器件成本構(gòu)成情況，鋼材占比多少？?jī)r(jià)格漲幅是多少？未來(lái)預(yù)期情況如何？銅占比多少？?jī)r(jià)格漲幅多少？工人工資增加多少？房租增加情況等等。經(jīng)過(guò)這樣的分析，得出漲價(jià)8%是供應(yīng)商的底限，我想你的老板會(huì)想，這個(gè)家伙做事踏實(shí)、靠譜。

 

　　（3）你為控制漲價(jià)做了什么？

 

　　想要控制漲價(jià)，除了談判，請(qǐng)供應(yīng)商少漲點(diǎn)之外，貌似沒有別的更好的辦法，但實(shí)際上，方法不僅有，還很多。你有沒有幫助供應(yīng)商改善生產(chǎn)工藝或者設(shè)備，不要告訴我你不是工程人員，你在別的供應(yīng)商那里看到的好的辦法或者設(shè)備，你留心過(guò)了么？你在別的供應(yīng)商那里聽到的好的方案你記住了么？

 

　　作為采購(gòu)人員，參觀、拜訪不同的供應(yīng)商是分內(nèi)之事，那從A供應(yīng)商這里學(xué)到的好的辦法能不能建議給B供應(yīng)商這里，提升他的效率，這些不都是可以降低供應(yīng)商的成本么，如果有做過(guò)這樣的事情，一定要找機(jī)會(huì)讓你的老板知道，要不然，他怎么會(huì)知道原來(lái)你這么牛。

 

　　你有沒有識(shí)別出來(lái)供應(yīng)商漲價(jià)的類型，除了被迫漲價(jià)之外，也有供應(yīng)商是搭車漲價(jià)，其實(shí)這類供應(yīng)商可以不漲價(jià)的，但在這樣的情況下，不漲白不漲啊，你有沒有識(shí)別出來(lái)。你沒有識(shí)別出來(lái)而被老板識(shí)別出來(lái)了，那你就慘了。

 

　　所以說(shuō)，整個(gè)行業(yè)漲價(jià)的形勢(shì)，正是采購(gòu)人員在公司推行低成本替代方案的z*好時(shí)機(jī)，對(duì)原來(lái)要推行的方案，研發(fā)人員抗拒，業(yè)務(wù)覺得無(wú)所謂，老板覺得不著急，現(xiàn)在呢？時(shí)機(jī)來(lái)了！你還不抓住機(jī)會(huì)全力推動(dòng)，還在抓耳撓腮的想怎么去跟老板解釋漲價(jià)的事情？！

 

　　上面所說(shuō)到的三個(gè)方面，就是作為采購(gòu)人員“做好”本質(zhì)工作的基本要求，如果我們每天的工作就是下單、跟供應(yīng)商打幾個(gè)電話、開幾個(gè)會(huì)、去供應(yīng)商那里追料，那么我們的職業(yè)生涯提升難度就會(huì)很大。而如果能沉下心來(lái)，對(duì)所管轄的原材料更多一些了解，對(duì)供應(yīng)商更多一些輔導(dǎo)，更多一些學(xué)習(xí)，那我想，你的職業(yè)生涯就能不斷得到提升。

 

　　銷售人員

 

　　作為銷售人員其實(shí)就是采購(gòu)的對(duì)立面，你要做到的是如何把價(jià)格升上去，其實(shí)采購(gòu)的三點(diǎn)做到也是很有益處的，如何在漲價(jià)大趨勢(shì)中逆襲？

 

　　1、認(rèn)識(shí)清楚“漲價(jià)”的真正原因。通常原材料漲價(jià)有直接和間接兩種原因，直接原因是上游的生產(chǎn)供應(yīng)鏈出了問(wèn)題，如q*油價(jià)上揚(yáng)導(dǎo)致潤(rùn)滑油成本上漲；而間接原因，都是人為炒作的因素比較多，如之前的“姜你軍”、“蒜你狠”、“豆你玩”等。

 

　　2、適當(dāng)提早宣傳，但是要站在行業(yè)整體形勢(shì)分析的角度，使客戶意識(shí)到你在幫助他，當(dāng)然其實(shí)你是在引導(dǎo)他。“好客戶是教育出來(lái)的”，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的本職工作。

 

　　3、根據(jù)行業(yè)動(dòng)態(tài)及時(shí)、較大密度地與客戶保持溝通，加強(qiáng)其警覺性和緊迫感。

 

　　4、該出手時(shí)就出手。如果某行業(yè)產(chǎn)品非漲不可，銷售人員的職責(zé)是及時(shí)、準(zhǔn)確地搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，協(xié)助企業(yè)制訂合理的應(yīng)對(duì)方案，尤其是要把握好宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)，這是“漲價(jià)行動(dòng)”能否成功的先決條件。關(guān)鍵時(shí)刻果斷、精確地預(yù)先告知(公司允許的前提下)漲價(jià)幅度，并強(qiáng)烈建議其按計(jì)劃適當(dāng)超額度囤貨，并多方面協(xié)調(diào)好報(bào)貨、打款、下單、物流、儲(chǔ)存等環(huán)節(jié)，做到使客戶滿意。

 

　　5、在真正漲價(jià)之后，要高度重視“漲價(jià)”行為的本質(zhì)，必須以切實(shí)的行動(dòng)展開強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)盡量多的為客戶爭(zhēng)取優(yōu)惠條件，當(dāng)然更要幫助其努力轉(zhuǎn)移、消化所漲價(jià)部分，并指導(dǎo)提升客戶的盈利能力，化危機(jī)為機(jī)遇。

 

　　宣傳漲價(jià)不難，宣布實(shí)施漲價(jià)不易。原因在于，很多銷售人員只看到了“漲價(jià)”的表面現(xiàn)象，那就是價(jià)格上調(diào)，總是抱怨自己公司漲的過(guò)快了，或者漲的太猛了，使自己的工作陷入了被動(dòng)，減弱了所轄區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　總之，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律是隨行就市，一切根據(jù)供求關(guān)系的變化來(lái)確定商品的價(jià)格變化。因此我們應(yīng)該學(xué)會(huì)以平常心對(duì)待價(jià)格的漲跌。“漲價(jià)”確實(shí)是雙刃劍，傷了不少人，但是傷的都是只一味抱怨且不善于抓住機(jī)遇的人；相對(duì)于“降價(jià)”而言，“漲價(jià)”帶來(lái)的機(jī)遇多的多，就看你如何把握了！