【壓縮機網】隨著我國“一帶一路”戰略、《中國制造2025》等一系列利好政策的實施，中國國內順勢掀起了一股強勢的去產能風潮，但同時隨著眾多項目急轉直下、大幅縮水，讓原本需求就萎靡的中國市場更加寒冬難耐。壓縮機作為整個工業經濟的基礎行業，自然s*當其沖。在此情景之下，中國壓縮機產業要想得以健康持續的發展，不在黎明前的寒冬活活凍死，就必須尋找新的突破口，尋找新的火光。在此現狀下，“走出去”已經不僅僅是一場國內壓縮機企業的戰略擴疆，而是事關生死存亡的關鍵舉措，不得不為。目前，中東、非洲、南美、南亞和東歐國家的基礎設施建設熱潮剛剛啟動，鋼鐵業快速發展，冶金設備市場空間巨大，無一不與壓縮機設備緊密相連，這些無疑為黑暗中苦苦摸索的壓縮機企業帶來一絲光明。我國現有壓縮機設備產品適應這些地區的鋼鐵工業發展的需要，與歐美等國家相比具有性價比優勢。“走出去”，有利于我國壓縮機制造業參與q*化市場競爭，提高國際競爭力。

　　“走出去”--向何處走？

　　“走出去”，是企業不得不邁出的求生一步，其未來的前景必然使人振奮。那么，走出去，我們該走向那里？曾經有專家表示：走，就要向那些有需求，存在市場潛力，但是風險可控的地方大膽邁進。那么，顯而易見，“走出去”的市場重點區域毫無疑問便集中在了發展中國家，如西亞、南亞、東南亞、北非、拉美等地區，以及獨聯體國家（比如哈薩克斯坦、俄羅斯、白俄羅斯等）。這些區域的人口比較多，有巨大消費能力和市場機會。同時，這些國家的發展意愿都很強烈，政治局勢也相對穩定，基礎設施基本完備，能夠為壓縮機制造行業進一步擴張提供助力。

　　“走出去”初期，壓縮機企業可以將目光先行鎖定在一些重點區域的某一些國家進行發展，之后再以此為輻射源點，帶動周邊地區壓縮機市場的發展。目前，“一帶一路”經濟帶的市場潛力巨大，有許多地區可以成為中國壓縮機企業“走出去”的s*選目標。

　　以土耳其為例，土耳其經過過去幾年的快速發展，已經初步具備完善的工業基礎，其制造業在國內生產總值中占比已經高達20%。作為中東地區主要鋼鐵生產國的土耳其，擁有為數眾多的鋼廠，對壓縮機的需求必然十分強烈，加上近年來土耳其開始關注裝備升級改造等方面的一系列問題，近一步為國產壓縮機大范圍打開土方市場提供了可能。將中國過剩壓縮機應用在土耳其國內一些中等規模鋼鐵企業，這些企業有能力、有愿望進行產品的轉型升級，執行起來順理成章。 同時，土耳其國內還擁有相對發達的食品加工、紡織、汽車、采礦、鋼鐵、石油、建筑、木材和造紙等產業，對壓縮機同樣有不同程度的需求。可謂市場巨大，天賜良機。

　　伊朗近幾年具有粗鋼產能提升的計劃，在國內鋼鐵行業推行去產能對壓縮機行業造成重傷的背景下，伊朗無疑是我國壓縮機行業戰略轉移的新方向。相對于土耳其，伊朗的工業基礎相對落后，在伊朗要想“走出去”，可以實行先滿足未來幾年伊朗冶金市場煉鐵、煉鋼連鑄項目產能等提升的要求，然后進一步實現產業鏈的延伸和后續升級的舉措，這不失為明智之舉。

　　對于印度市場，應以滿足客戶的需求為主，在用戶無特殊要求的前提下，避免配置“豪華”，功能冗余產品。應根植科研與技術服務業，以冶金、金屬成型、環保與節能、油氣輸送四大重點領域為布局重點，針對印度市場開發適應印度實際使用情況的壓縮機設備。在此過程中，我國壓縮機企業應具有較強工程設計、裝備設計研發、工程總承包三大核心業務能力，為日后進一步深耕印度市場做好鋪墊。

　　中亞五國鋼鐵產業發展的巨大潛力，應被我國壓縮機同仁視為潛力無限的區域。2015年，哈薩克斯坦發展銀行規劃9個總值8.551億美元的鋼鐵項目。俄羅斯為了建立垂直整合的鋼鐵行業結構模式，能源部會同各大鋼鐵企業采取措施，如逐步淘汰平爐，增加電爐鋼產量，推廣爐外精煉設備，提高連鑄比，降低燒結和焦化生產工序的污染物排放量等。 這一系列舉措背后，我們壓縮機從業者該提高嗅覺，為壓縮機進一步去庫存抓住良好機會。

　　“走出去”--如何走？

　　隨著“一帶一路”經濟帶的快速發展，q*化經濟將進入一個新的發展時期。信息獲取是通往海外市場項目的第一步，要想融入國際壓縮機制造市場，必須想方設法融入國際化信息網絡。利用網絡先進技術獲取海外各種信息，挖掘國內壓縮機的海外項目信息。此外，要依托國內有關方面設立的海外辦事機構，與外貿代理合作，通過參加海外展會，或者通過各種渠道直接聯系或拜訪海外相關企業，經常性組織各專業團隊參加海外項目展會、產品推介會等。同時，企業也需大力組建營銷團隊，增大海外宣傳力度，提高網絡搜索排名，擴大品牌產品的海外知名度等。

　　s*先，在目前情況下，“走出去”應選擇“跟著走”的方式。應利用有關方面優勢借船出海，這樣可以少走彎路，節省成本。通過“跟著走”的方式走出去，在“走出去”的過程中多方接觸直接用戶，建立良好的溝通與信任，努力將新用戶培養成老用戶，并且通過“以老帶新”的方式，建立海外客戶網絡。此外，與國內外壓縮機行業公司合作，與優勢行業集團實現資源整合，與國內外中間商合作，有選擇性地參加國內外行業的交流活動。

　　其次，盡快培養一支能適應“走出去”戰略的高科技人才團隊。應有針對性地挑選培養一批海外項目技術人才，使其具備較高的綜合素質和外語能力，熟悉海外市場和國際規則，了解國際項目管理模式，為海外區域市場的營銷銷售和項目管理，以及海外項目的交流、實施做好準備。可通過培訓，打造一支能夠獨立操作海外項目談判簽約以及項目后續執行的技術骨干。

　　另外，應該拓展人脈關系。要通過各種途徑，以各種方式，與有關中介公司、國內外知名壓縮機工貿公司、國內外壓縮機設計院、國內外大型壓縮機設計生產公司等方面相關人員，進行廣泛深入的接觸，并推進關系的發展。與此同時，還要與國內外一些以壓縮機貿易為主的中小型貿易公司有關人員進行合作，在經濟發展迅速的發展中國家，利用國內壓縮機公司在國外建廠的機會出口設備和技術，設計和開展國外工程總包、技術咨詢等業務。

　　以陜鼓為例，借助“一帶一路”戰略的推進，將眼光瞄準沿線國家豐富的油氣市場，沿線基礎設施建設市場，通過整合國內外優勢資源，兼并重組、設立境外公司、海外研發中心等途徑進一步優化陜鼓q*產業鏈，擴大市場空間和配置資源的空間，同時密切與q*代理商合作，使陜鼓的新發展、新技術、新成果及時與世界共享，實現與q*代理商的合作共贏。通過引進海外技術資源，快速有效地提升了離心壓縮機裝置的核心技術研發水平，不斷加強產品建設運營及全生命周期系統服務等核心能力，其技術水平、裝備實力與國際知名企業比肩，快速響應市場和客戶的能力更具優勢。

　　值得注意的是，在實施“走出去”戰略過程中，一定要在產品策略的制定上采取產品差異化、集成化的策略，擴大產品組合，開拓產品組合的廣度，加強產品組合的深度，提高產品競爭力。科學執行價格策略，就是通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略，價格策略制定目標是以滿足市場需要和實現企業盈利為基礎，z*大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利于企業獲取z*佳的經濟效益；要針對不同的目標市場、不同的用戶群、不同的時段采取不同價格。

　　同時，重視海外市場的品牌建設。品牌就是知名度，是一種無形資產，“走出去”不是簡單的轉移落后產能，而是輸出z*新的產品與技術，贏得當地企業信任和支持。

　　客戶管理的重要性也不能忽視，通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力。圍繞客戶生命周期發生、發展的信息歸集，實行客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。開發管理軟件，對客戶關系進行科學管理，將z*佳的商業實踐與數據挖掘、數據倉庫和其它信息技術緊密結合在一起，為企業的銷售、客戶服務和決策支持等領域提供一個業務自動化的解決方案，從而順利實現由傳統企業模式到以電子商務為基礎的現代企業模式的轉化，使客戶關系管理更加便捷，并能有效提升企業的效率。

　　“走出去”--要注意什么？

　　專家提醒，在國際壓縮機市場競爭態勢方面，一些發達國家壓縮機企業是我們“走出去”的強勁對手。多年來，q*超過半數以上的市場份額由國外擁有先進技術的壓縮機設備公司所壟斷，各國中小型壓縮機公司多數只能提供單體設備。而且，我們的海外項目管理及國際合作經驗相對較少，工程總包經驗不足，對總包合同缺少足夠的競爭力，而總包合同往往利潤較豐厚。目前，我們的海外營銷力量投入仍然較少，海外需求信息收集不足。國內同行在國際競爭中常打價格戰，而國內勞動力成本卻逐漸增加。

　　“走出去”，必須有高度的政治和經濟敏感性，對一些地區、一些國家的政策從總體上準確把握，對其變化性要有預見，決策時需慎之又慎，從而避免決策失誤，利益受損。在政治方面，要注意避開容易發生政治動蕩、政局不穩的地區和國家，因為很有可能千辛萬苦搞了項目，z*后竹籃打水，血本無歸；在經濟方面，要避開金融危機可能發生的地區和國家，如果操作不慎，有可能深陷其中，使國家和企業受到嚴重影響。

　　盡管“走出去”危險重重，但事在人為，路在腳下。相信經過不斷摸索，不斷總結經驗，我們一定會在激流洶涌的市場經濟大潮中學會游泳。總之，海外市場開拓，前景樂觀，但問題不少，需要探索且穩步前行。