【壓縮機網(wǎng)】又到了年末，相信z*近大部分空壓機的銷售業(yè)務(wù)員都在追款吧，可不是嘛，年末了，帶著余款過年老板不同意，自己不開心。

 

　　客戶打電話不接，上門不在，即使在了，也會用各種理由搪塞你，用友情打動，說你要相信我，我一定會匯款啊，或者你來得不巧啊，錢剛被轉(zhuǎn)走了，各種理由，會讓追款的業(yè)務(wù)員崩潰，上有老板催，下有老客戶的油條，那自己能咋辦？

 

　　這個可以從兩方面入手：一個是“防”，一個是“追”。

 

　　先說說防，只要能做到以下幾點，就不用怕帶著余款過年了。

 

　　1、保持和客戶的良好關(guān)系：關(guān)系好了，自然就不會經(jīng)常給你拖款，不過要記住一點，保持好的關(guān)系不僅僅是和客戶中的某個人，是要和客戶整個群體。

 

　　2、保證自己的信譽：有良好的質(zhì)量保證，供貨保證，保質(zhì)保量，這么好的供應(yīng)商，客戶也不太好意思欠你款了。

 

　　3、及時跟進，及時溝通，不要簽了單就不管人，客戶看你這么積極跟進，付款自然也爽快多了。

 

　　4、只與信譽良好的企業(yè)合作，例如政府機構(gòu)等，一般信譽良好的企業(yè)機構(gòu)，都很在乎形象，欠款拖款這類有損形象的事，他們不會做的。

 

　　要是以上4點沒做好，或者做了但對方還是拖款了，也不用怕。這里網(wǎng)羅了幾招，只要堅持做，款收回來不是問題。

 

　　在說招數(shù)前，我們要先了解客戶欠款的幾個理由：

 

　　今天不方便，躲著不見面

 

　　還沒審批下來，拖著

 

　　支票已經(jīng)寄出，賴銀行

 

　　外面款還沒到位，推給第三方

 

　　票據(jù)不全，把問題反彈給銷售

 

　　不管是上述哪種理由，其實銷售想收回尾款都要明白追款z*重要是對癥下藥和堅持不懈，在追款前要先弄清楚客戶的底細，到底他是真的沒錢還是故意拖延，主要是從客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)帳周期，爭取在客戶資金到帳的時候，自己是到的第一批人，明白了客戶狀況，就可以嘗試這幾招。

 

　　1、纏

 

　　一定要找到對方?jīng)Q策人，對方下屬對你的還款是起不到作用的，更多要找簽字的那個人；針對“磨”的客戶要不斷地提出問題，這方面需要比較大的耐心，纏著對方，曉之以理，說明自己的難處，讓對方理解自己，纏出回款。

 

　　2、粘

 

　　不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的債務(wù)人要隨時提出還款承諾的要求。在粘的時候，可以高頻次，小金額，拿到多少先是多少。

 

　　3、勤

 

　　催款的頻率一定要高；就像小格言“會哭的孩子有奶吃”說的那樣，催得緊時更可對債務(wù)人的交涉要層層逼近，不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾，催討的頻率要高，拿不到大款也要拿回小金額。

 

　　上門要早，到了匯款日那天，早早就上門等待，總比客戶來一句，我等你那么久，你都不來，我錢轉(zhuǎn)給比你早來的了，那就無話可說了。在這里也建議大家做項目時候要學(xué)會看人性，有些人可以信賴，有些人就很扯皮了。

 

　　4、逼

 

　　對客戶的弱點直接施壓，這一點對催款人的要求更高；同時要注意適當(dāng)提高施壓等級，利用上級關(guān)系要其盡快還款給自己。

 

　　5、快

 

　　對意外的事情反應(yīng)要快。這一點要求催款人在頭腦中要隨時有應(yīng)付意外事故的信號，尤其是遇到可能會溜走的客戶。

 

　　如果這幾招也不頂用，還可以嘗試“紅白臉”策略，簡單來說就是：

 

　　先唱紅臉：在不太重要的問題上作出讓步；

 

　　接著唱白臉：在關(guān)系重大的問題上出面反對。

 

　　這樣下來，客戶自然會比較喜歡唱紅臉的銷售員，對于他提出的問題和建議，客戶也比較愿意解決和接受（主要是白臉強勢，紅臉和善，客戶對著紅臉就更好說話了）。

 

　　要款不容易，大家在要款的時候，盡量誠信真誠耐心要款，不要做一個純粹討債的，大家都是生意人，以誠待人還是必須的，z*后真誠希望大家不會遇到糾結(jié)的追款問題，祝大家早日回家過個肥年！